ING quiere duplicar los clientes en España para llegar a los 10 M y estudia compras

ING ha puesto el foco en España para que sea uno de los principales vectores de crecimiento del grupo. Es el mercado en el que tiene presencia donde más se acelera el PIB y las expectativas macro son mejores, y también donde tiene más margen para captar clientes teniendo en cuenta su cuota actual y la población total.

El banco holandés ha revisado su estrategia en los mercados no principales, que van a pasar a ser el motor de crecimiento del grupo holandés. Países como España, Italia o Turquía tienen algunos detalles de su estrategia. La entidad, que recientemente cambió de CEO en España con el nombramiento de Alfonso Tolcheff (sustituye a Ignacio Juliá, que fichó por Santander), quiere abrir nuevos negocios y duplicar su tamaño en España, donde cuenta con 4,6 millones de clientes, que supone en torno al 9% de la población. Esta ratio alcanza el 43% en Países Bajos, donde cuenta con 7,8 millones de clientes, y supera el 10% en Alemania, donde tiene 9,4 millones de clientes.

ING quiere que el banco sea cada vez más simple donde es universal, como ocurre en Holanda, Alemania o Bélgica, y abrir negocios en el resto. En España, está lanzando el segmento de banca privada y banca personal, dirigido por Pablo Porres, como adelantó este medio, y prevé lanzar el negocio de pymes para 2026. El año pasado, ING ganó 356 millones en España, en torno al 5,6% de los 6.392 millones a nivel de grupo, y los 4,6 millones de clientes son el 11,5% de los 40 millones que tiene el banco. En 2025 ha captado en torno a 330.000 clientes en el mercado español, el que más crece, de los que el 49% tiene menos de 36 años.

El objetivo con el que trabaja ING es ambicioso: llegar a 10 millones de clientes en España, más del doble que ahora, según ha desvelado en una conversación con este medio desarrollada en Ámsterdam, en un evento internacional de prensa, Pinar Abay, jefa global de banca minorista y miembro del comité de dirección: “Queremos duplicar el tamaño de la franquicia en un plazo de cinco a ocho años, con un ritmo de crecimiento acelerado respecto al actual”.

“Queremos duplicar el tamaño de la franquicia en un plazo de cinco a ocho años, con un ritmo de crecimiento acelerado respecto al actual”

ING opera en España como sucursal de la matriz, a diferencia de otros bancos internacionales que tienen estructura societaria local con una licencia bancaria española. Por ahora, no hay cambios previstos encima de la mesa, porque asegura que no supone un freno para el lanzamiento de nuevos productos y crecimiento de clientes. Lo que sí hará ING es estudiar comprar para acelerar el crecimiento, si surgen oportunidades.

“Estamos creciendo orgánicamente en España, y somos uno de los bancos que más crece. Si hay algo disponible que acelere nuestro tiempo, para que en lugar de cinco a ocho años para duplicar tamaño, podamos hacerlo antes, siempre lo consideraremos”, apuntó Abay. La cuestión no dependerá del tamaño, sino de la rentabilidad del capital, frente a la posibilidad de recomprar acciones, aseguró: “Lo que nos importa es el rendimiento del capital invertido, y siempre que en la capacidad en la que podamos adquirir, si el rendimiento del capital invertido es atractivo, lo haremos. Pero dado que nuestro propio rendimiento orgánico es muy atractivo, ese listón es alto para ING”.

Por ahora, ING está abriendo un canal de asesoramiento para clientes a partir de 200.000 euros, apuntando a la horquilla de hasta dos millones. Esto es, banca personal y primer tramo de banca privada. La idea es ofrecer un servicio diferenciado respecto a la banca tradicional. La entidad empezará a ofrecer inversiones alternativas en Holanda con pasaporte europeo (ELTIF) y, posteriormente, lo hará en otros mercados, incluyendo el español. Para 2026, el siguiente paso es el de pymes.

Pero la estrategia también sigue pasando por potenciar el negocio retail, especialmente en hipotecas, donde en el mercado español hay una guerra de precios que algunos jugadores, como Santander o BBVA, consideran “irracional”https://www.elconfidencial.com/empresas/2025-12-12/ing-clientes-crecimiento-compras-espana_4264515/.”Es uno de los mercados más competitivos de Europa”, ha admitido Pinar Abay, recordando que “las discusiones sobre M&A han afectado a ello”, refiriéndose a la opa hostil de BBVA al Sabadell.

“El precio de las hipotecas no es tan atractivo como debería ser desde una perspectiva de rendimiento de capital en el país”, explicó Abay. Al mismo tiempo, agregó, “cuando adoptas un horizonte a más largo plazo, los clientes hipotecarios suelen quedarse a largo plazo, luego tienen depósitos, inversiones, seguros, muchos otros productos. Por lo tanto, típicamente lo miramos desde una perspectiva de relación. Todavía seguimos creciendo bastante en las hipotecas”. Asimismo, destacó la apuesta por la hipoteca joven: “La población joven española tiene un problema masivo de vivienda, y más del 40% de nuestra producción en realidad va a los jóvenes. Es un segmento importante para nosotros, porque los jóvenes tienen una larga vida para trabajar con nosotros, con suerte, y eso en realidad nos da una perspectiva a más largo plazo para construir esa presencia con esa población joven en España. Pero no es un mercado hipotecario fácil”.

ING eligió España para abrir un hub para tecnología y ciberseguridad, con inversiones también en inteligencia artificial para tratar con los clientes. Esto hace que el banco esté aumentando la plantilla en el mercado español, y prevé acelerar las contrataciones según crezca el número de clientes, aunque no lo hará al mismo ritmo. Es decir, no duplicará plantilla, por apoyarse en nuevas tecnologías. De hecho, hay un proyecto para Alemania y Países Bajos que ING expandirá a otros mercados sobre automatizar el proceso de back office de la solicitud de hipotecas, con la recepción y primer análisis de la documentación por parte de agentes no humanos, acelerando los procesos. El banco cuenta con 1.600 empleados en España, la mayoría en Madrid.