Comment les PME suisses innovantes parviennent-elles à négocier des contrats importants à l’étranger? L’Assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV nous donne des éléments de réponse. La SERV met en relation des entreprises générales internationales appelées EPC («Engineering, Procurement and Construction») avec des PME suisses innovantes. Pour y parvenir, la SERV utilise judicieusement son réseau mondial. Cela permet aux petites entreprises qui ne disposent pas de leurs propres canaux de distribution internationaux de participer à des projets conséquents.
En qualité de CIO de la SERV, Lars Ponterlitschek est notamment responsable du domaine «Financement de projets et infrastructure». Son équipe conseille, structure et assure des projets d’infrastructure complexes à l’étranger. Dans ce contexte, la SERV ne se considère pas seulement comme une assurance classique, mais également comme un bâtisseur de ponts.
Là où les forces suisses sont requises
L’accent est mis en particulier sur les secteurs d’infrastructure dans lesquels l’économie d’exportation suisse s’impose traditionnellement, comme le traitement de l’eau, le secteur de l’énergie, le transport routier ou ferroviaire. On peut citer comme exemples actuels une assurance pour le financement du contrat EPC pour la construction d’un parc éolien au Kosovo et la couverture d’un financement de projet pour un projet de construction de route en Turquie, dans le cadre duquel des machines de construction, des équipements d’électrification et des haubans sont notamment exportés depuis la Suisse.
Dans ces secteurs, les donneurs d’ordre confient généralement de grands projets à des entreprises générales qui se chargent à la fois de la planification, de l’approvisionnement et de la construction.
Un défi s’est alors présenté: en Suisse, pratiquement plus aucun EPC de ce type n’opérait de manière autonome à l’étranger, du moins jusqu’à ces dernières années. En effet, les projets financés par la SERV sont soumis à la condition de domiciliation en Suisse de l’entreprise générale, ou du moins une filiale. Ce modèle a entre-temps permis de convaincre certains EPC internationaux de créer un site en Suisse.
L’explication est simple: une succursale suisse donne à l’EPC l’accès à l’assurance SERV – et celle-ci permet un financement nettement plus avantageux pour les acheteurs internationaux.
L’assurance SERV ouvre des accès
Lorsqu’une banque accorde un prêt à un porteur de projet étranger, elle vérifie généralement sa solvabilité. Si ce crédit est assuré par la SERV, l’Assurance suisse contre les risques à l’exportation assume le risque de défaillance – ce qui, grâce à la notation AAA de la Suisse, permet d’obtenir des conditions de financement intéressantes. C’est un avantage important pour l’attribution des projets. Le financement plus avantageux qui en découle permet également d’acheter des fournitures à un prix un peu plus élevé en Suisse.
De nouvelles possibilités s’ouvrent ainsi aux PME suisses. Elles marquent des points à l’échelle internationale avec des produits et des services innovants et de qualité, ainsi qu’avec une exécution fiable et ponctuelle des projets. En collaboration avec des associations sectorielles et économiques, la SERV apporte son soutien aux EPC dans la recherche de partenaires appropriés en Suisse, une approche qu’elle appelle «Pathfinding». L’objectif est de parvenir à une intégration ciblée et efficace des entreprises suisses dans des projets mondiaux.
Une base sûre pour l’exportation
Selon Ponterlitschek, une intégration accompagnée par la SERV dans des projets internationaux est extrêmement fiable pour les PME concernées. «La SERV procède à un examen complet du projet et de l’EPC avant la couverture. Cela inclut une analyse de solvabilité et une évaluation de la conformité aux normes internationales. De plus, des banques internationales apportent également leur contribution aux projets, en examinant en détail la faisabilité et la mise en œuvre», explique Ponterlitschek.
En conclusion, les PME peuvent se concentrer sur leur expertise et la mise en œuvre techniques sans se soucier des risques financiers dans le pays du client.
Il existe bien sûr des conditions. Pour que la SERV accorde une assurance, la valeur ajoutée suisse doit représenter au moins 20% du volume de la commande. En effet, l’enjeu est également de garantir et de créer des emplois en Suisse.
PME: les points de vigilance à observer pour l’exportation
De manière générale, à quoi les PME doivent-elles faire attention lorsqu’elles s’engagent dans des activités d’exportation? Selon M. Ponterlitschek, chaque entreprise doit répondre à une série de questions fondamentales. Exemples:
Quel modèle d’entreprise et de distribution est adapté au marché cible?
Quels sont les mécanismes de marché et le cadre juridique en vigueur?
La structure des prix et des coûts est-elle compétitive?
Et surtout: quels sont les risques que l’on veut assumer soi-même – et ceux que l’on préfère assurer?
Penser grand avec un soutien solide
Pour Ponterlitschek, une chose est sûre: pour conquérir de nouveaux marchés, il faut non seulement des connaissances spécialisées, mais surtout une chose, la confiance en soi. «L’incertitude est un véritable frein à la réussite», souligne-t-il. «Quiconque souhaite se démarquer dans des projets internationaux a besoin non seulement de savoir-faire, mais aussi d’une saine confiance en soi.»
Et c’est précisément cette confiance en soi qui peut être renforcée grâce au soutien de la SERV, qui prend des risques et ouvre des portes vers de nouvelles opportunités. Les PME suisses deviennent ainsi des partenaires fiables dans les grands projets mondiaux.
Profil
Dr Lars Ponterlitschek est membre de la direction de la SERV depuis 2017 et est responsable, en tant que Chief Insurance Officer, du développement stratégique et de la mise en œuvre des produits d’assurance. Il travaille depuis plus de dix-huit ans dans le financement des exportations, notamment dans des fonctions de direction chez PwC et à la SERV elle-même. Outre ses activités opérationnelles, il s’est également engagé en tant que professeur d’université et connaît l’univers des crédits à l’exportation dans ses moindres détails.
A propos de la SERV
L’Assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV indemnise un exportateur assuré ou une banque qui le finance lorsqu’un acheteur à l’étranger ne peut ou ne veut pas payer pour des raisons politiques ou économiques. Grâce à ses produits d’assurance, la SERV contribue également à ouvrir l’accès aux entreprises à des crédits et à une limite de crédit plus élevée pour leurs coûts de production.
La SERV est un établissement de droit public de la Confédération qui fonctionne de manière autonome sur le plan financier. Cela signifie qu’elle tire ses revenus de primes d’assurance adaptées aux risques et qu’elle n’est pas financée par les impôts.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur www.serv-ch.com/fr/