Cet article fait partie du dossier Maroc, cap sur 2030
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Humilit\u00e9 et co-construction, conditions indispensables<\/p>\n
Premier \u00e9cueil : arriver en terrain conquis. \u00ab\u00a0C\u2019est un pays qui a \u00e9norm\u00e9ment de comp\u00e9tences et de savoir-faire\u00a0\u00bb insiste Olivier Ferraton, Directeur G\u00e9n\u00e9ral D\u00e9l\u00e9gu\u00e9 de GL EVENTS, entreprise lyonnaise sp\u00e9cialis\u00e9e dans l\u2019\u00e9v\u00e9nementiel. Pour lui, la cl\u00e9 est simple : \u00ab\u00a0avoir l\u2019humilit\u00e9 de ne pas imposer, mais de composer\u00a0\u00bb.<\/p>\n
M\u00eame constat du c\u00f4t\u00e9 des nouveaux venus. \u00ab\u00a0Soyez d\u2019abord \u00e0 l\u2019\u00e9coute des probl\u00e9matiques de votre interlocuteur, plut\u00f4t que d\u2019arriver avec une proposition toute pr\u00eate\u00a0\u00bb poursuit Pascal Poncet, cofondateur de Water Connect, soci\u00e9t\u00e9 sp\u00e9cialis\u00e9e dans la conception et la r\u00e9alisation d\u2019oasis de fraicheur. Sa m\u00e9thode : commencer chaque rendez-vous par une question simple : \u00ab\u00a0Expliquez-moi quels sont vos besoins\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Au Maroc, les rendez-vous sont souvent chaleureux et les \u00e9changes courtois. Sans pour autant d\u00e9boucher sur un contrat : \u00ab\u00a0Les Marocains sont adorables. Ils vous disent rarement non. Et c\u2019est bien le probl\u00e8me\u00a0\u00bb, sourit Pascal Poncet. \u00ab\u00a0Vous pensez que vous allez faire affaire\u2026 et puis un jour vous vous rendez compte que quelqu\u2019un d\u2019autre a eu le contrat\u00a0\u00bb. Le risque : s\u2019accrocher \u00e0 \u00ab\u00a0des mirages qui n\u2019existent pas\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Apporter une vraie valeur ajout\u00e9e et s\u2019inscrire dans le temps long<\/p>\n
Autre conseil partag\u00e9 par l\u2019ensemble des interlocuteurs : ne pas consid\u00e9rer le Maroc comme un eldorado automatique. Le march\u00e9 est exigeant et les acteurs locaux exp\u00e9riment\u00e9s. \u00ab\u00a0Il faut apporter une vraie plus-value\u00a0\u00bb, r\u00e9sume Philippe Baudet, dirigeant de Valdeme, sp\u00e9cialis\u00e9e dans le recyclage et la valorisation de vos m\u00e9taux industriels. Dans un march\u00e9 de plus en plus concurrentiel, sans diff\u00e9renciation claire, la r\u00e9ussite reste incertaine.<\/p>\n
\u00c0 l\u2019inverse, les entreprises capables d\u2019apporter innovation, expertise ou positionnement haut de gamme trouvent leur place. \u00ab\u00a0La France garde au Maroc une tr\u00e8s belle image, haut-de-gamme\u00a0\u00bb, analyse-t-il. Le Maroc conserve un fort attrait pour le savoir-faire fran\u00e7ais, notamment dans les domaines li\u00e9s au luxe, \u00e0 la gastronomie ou aux services \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n
Mais l\u2019implantation ne peut se faire \u00e0 distance. \u00ab\u00a0Cette n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019\u00eatre sur place est vraiment vitale\u00a0\u00bb, souligne Mael Mbaye. Les cycles commerciaux sont longs et exigent une pr\u00e9sence r\u00e9guli\u00e8re. \u00ab\u00a0Vous n\u2019allez pas remporter et signer un contrat au bout de trois mois, \u00e7a c\u2019est s\u00fbr\u00a0\u00bb. Certaines entreprises, trop press\u00e9es, \u00ab\u00a0ont br\u00fbl\u00e9 un peu trop de cash\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Le r\u00e9seau, cl\u00e9 d\u2019entr\u00e9e incontournable<\/p>\n
Au Maroc plus qu\u2019ailleurs, les affaires \u00ab\u00a0se lancent par le r\u00e9seau\u00a0\u00bb, r\u00e9sume Mael Mbaye. Chambres de commerce, task forces sectorielles, ambassades : autant de portes d\u2019entr\u00e9e indispensables. Pascal Poncet en t\u00e9moigne : \u00ab\u00a0Pour notre entreprise, les portes ne s\u2019ouvraient pas si on ne faisait pas partie de la task force Maroc-France pour la Coupe du monde 2030\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Se manifester aupr\u00e8s des acteurs institutionnels et \u00e9conomiques, tant fran\u00e7ais que marocains, est d\u00e9cisif : \u00ab\u00a0C\u2019est important de se faire conna\u00eetre et de se faire appr\u00e9cier surtout\u00a0\u00bb. Cela suppose une strat\u00e9gie de long terme. Mael Mbaye, \u00e0 la BPI, insiste sur ce dernier point. \u00ab\u00a0Les Marocains ne veulent pas que les entreprises fran\u00e7aises d\u00e9localisent\u00a0\u00bb, mais plut\u00f4t \u00ab\u00a0qu\u2019elles d\u00e9veloppent de nouveaux actifs au Maroc\u00a0\u00bb avec un savoir-faire partag\u00e9.<\/p>\n
Les opportunit\u00e9s naissant souvent du r\u00e9seau, Pascal Poncet conseille par ailleurs une certaine souplesse dans les agendas. Les rendez-vous peuvent \u00eatre d\u00e9plac\u00e9s au dernier moment : \u00ab\u00a0Avoir un planning trop charg\u00e9 est une erreur. Il faut pouvoir d\u00e9caler et rencontrer les personnes que l\u2019on vous recommande sur place\u00a0\u00bb, conseille-t-il.<\/p>\n
Pr\u00e9paration juridique et financi\u00e8re indispensable : des points de vigilance<\/p>\n
Plusieurs chefs d\u2019entreprise alertent cependant sur des difficult\u00e9s concr\u00e8tes, notamment en mati\u00e8re de paiement. \u00ab\u00a0Les derniers 10 % sont parfois difficiles \u00e0 percevoir\u00a0\u00bb, reconna\u00eet Pascal Poncet. Un sujet rarement \u00e9voqu\u00e9 publiquement mais bien connu des entreprises pr\u00e9sentes sur place : les r\u00e8glements interviennent, mais \u00ab\u00a0on rencontre parfois des difficult\u00e9s pour r\u00e9cup\u00e9rer le solde\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Philippe Baudet, dirigeant de Valdeme, confirme des retards ou d\u00e9fauts de paiement r\u00e9currents pour certaines structures. \u00ab\u00a0Si un client ne paie pas, il ne faut pas trop compter sur la justice\u00a0\u00bb, estime-t-il, \u00e9voquant des recours parfois limit\u00e9s pour les entreprises \u00e9trang\u00e8res, en particulier les PME. \u00ab\u00a0Les grands groupes ont moins de probl\u00e8mes, mais pour une petite structure il peut \u00eatre difficile de se d\u00e9fendre\u00a0\u00bb.<\/p>\n
D\u2019o\u00f9 la n\u00e9cessit\u00e9 de s\u00e9curiser au maximum les contrats en amont : garanties bancaires, acomptes, structuration locale des paiements. \u00ab\u00a0Il faut verrouiller tout ce qui peut l\u2019\u00eatre en termes de r\u00e8glement et de paiement\u00a0\u00bb, insiste-t-il. Une pr\u00e9caution indispensable dans un environnement o\u00f9 r\u00e9cup\u00e9rer une cr\u00e9ance peut s\u2019av\u00e9rer long et incertain.<\/p>\n
\u00ab\u00a0Bien pr\u00e9parer sa prospection et son projet d\u2019implantation d\u2019un point de vue financier : c\u2019est cl\u00e9, c\u2019est vital\u00a0\u00bb, insiste Mael Mbaye. L\u2019acc\u00e8s au cr\u00e9dit reste complexe et n\u00e9cessite d\u2019anticiper garanties et tr\u00e9sorerie.<\/p>\n
Entre opportunit\u00e9s massives et exigences d\u2019adaptation, le Maroc offre un terrain fertile pour les entreprises fran\u00e7aises. \u00c0 condition de s\u2019y inscrire dans la dur\u00e9e, avec humilit\u00e9, vigilance et m\u00e9thode et compr\u00e9hension des codes culturels.<\/p>\n
> 5 conseils primordiaux pour r\u00e9ussir au Maroc<\/p>\n
Pr\u00e9parer en amont : structurer son projet et son financement, anticiper les d\u00e9marches fiscales et administratives.
\n\u00catre pr\u00e9sent sur place : multiplier les d\u00e9placements, installer une pr\u00e9sence durable et accepter le temps long.
\nCo-construire avec les partenaires marocains : partir des besoins locaux et valoriser les comp\u00e9tences marocaines.
\nD\u00e9velopper son r\u00e9seau : s\u2019appuyer sur les CEE, Business France, Bpifrance, Medef International, les task forces, la CFCIM, les acteurs locaux\u2026
\nS\u2019adapter \u00e0 la culture d\u2019affaires : rester humble, flexible dans les agendas et attentif aux signaux parfois implicites.<\/p>\n