{"id":60724,"date":"2026-03-23T07:38:15","date_gmt":"2026-03-23T07:38:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/60724\/"},"modified":"2026-03-23T07:38:15","modified_gmt":"2026-03-23T07:38:15","slug":"psycho-problem-laesst-neue-produkte-scheitern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/60724\/","title":{"rendered":"Psycho-Problem l\u00e4sst neue Produkte scheitern"},"content":{"rendered":"

pte20260323003 in Business<\/p>\n

Berliner Forscher best\u00e4tigen: Vertriebsmitarbeiter trauen sich nicht, diese offensiv zu bewerben
\"Vertriebler:<\/p>\n

Vertriebler: ist bei neuen Produkten oftmals verunsichert (Foto: Lewis and Pecker, pixabay.com)<\/p>\n

<\/p>\n

Berlin\/Houston (pte003\/23.03.2026\/06:10) <\/p>\n

Unternehmen investieren massiv in wegweisende Technologien, doch Vertriebler z\u00f6gern diese zu verkaufen. Das haben Forscher der European School of Management and Technology Berlin (ESMT Berlin), der Freien Universit\u00e4t Berlin (FU Berlin) und der University of Houston<\/a> nachgewiesen. Sie f\u00fchren diese Zur\u00fcckhaltung auf psychologische Gr\u00fcnde zur\u00fcck. Vertriebsmitarbeiter f\u00fcrchten demnach, vor Kunden das Gesicht zu verlieren, wenn sie etwas anpreisen, das m\u00f6glicherweise noch nicht verstanden wird.<\/p>\n

Gewohnte Expertise unzureichend<\/p>\n

Auf Basis von 69 ausf\u00fchrlichen Interviews mit F\u00fchrungskr\u00e4ften und Vertriebsmitarbeitern sowie zweier gro\u00df angelegter Umfragen unter fast 400 Industrievertrieblern in den USA und Gro\u00dfbritannien haben die Experten einen bisher \u00fcbersehenen emotionalen Mechanismus identifiziert<\/a>, der die erfolgreiche Kommerzialisierung radikaler Innovationen untergraben kann.<\/p>\n

Radikale Innovationen, die technologisch v\u00f6llig neuartig sind, richten sich oft an neue Kundengruppen. Vertriebsmitarbeiter kommen dabei nicht mehr mit ihrer gewohnten Expertise zurecht, die meist nur ausreicht, um kleine Produktverbesserungen zu erkl\u00e4ren, hei\u00dft es. Bei revolution\u00e4ren Neuerungen f\u00fcrchten Vertriebler daher, Beratungsfehler zu machen – etwa falsche Ausk\u00fcnfte zu geben, Kundenfragen nicht beantworten zu k\u00f6nnen oder Versprechen zu machen, die sie nicht einhalten k\u00f6nnen.<\/p>\n

Diese Erwartungen l\u00f6sen den Experten nach die Angst vor negativer Bewertung durch Kunden aus und f\u00fchren letztlich zu der Sorge, sich \u00f6ffentlich zu blamieren oder an beruflicher Glaubw\u00fcrdigkeit zu verlieren. „Es geht nicht nur um Wissensl\u00fccken. Es geht um die Bef\u00fcrchtung, als inkompetent wahrgenommen zu werden. F\u00fcr viele Vertriebsprofis ist das eine starke emotionale Barriere“, sagt ESMT-Berlin<\/a>-Fachfrau Bianca Schmitz<\/a>.<\/p>\n

Vertriebler brauchen mehr Support<\/p>\n

Erfolg beim Verkauf radikaler Innovationen h\u00e4ngt laut der Expertin weniger davon ab, jedes technische Detail zu beherrschen, als vielmehr davon, ein Umfeld zu schaffen, in dem Neugier und Zusammenarbeit an die Stelle von Perfektionismus treten. Die Furcht des Gesichtsverlusts sei besonders ausgepr\u00e4gt bei Mitarbeitern mit sehr hohen Anspr\u00fcche an sich selbst. Auch seien jene betroffen, die geringe Ver\u00e4nderungsbereitschaft zeigten oder wenig Erfahrung im Improvisieren h\u00e4tten. So k\u00f6nnten selbst starke Produkte am Markt scheitern.<\/p>\n

Gleichzeitig belegt die Studie von ESMT Berlin und FU Berlin<\/a>, dass radikale Innovationen die Verkaufsleistung verbessern k\u00f6nnen, wenn Vertriebsmitarbeiter sich unterst\u00fctzt und sicher f\u00fchlen. „Unternehmen k\u00f6nnen nicht erwarten, dass radikale Innovationen erfolgreich sind, wenn sie ihre Vertriebs-Teams ausschlie\u00dflich zu Produktmerkmalen schulen“, meint ESMT-Berlin-Forscher Olaf Pl\u00f6tner<\/a> und erg\u00e4nzt:<\/p>\n

„Entscheidend sind der Aufbau verl\u00e4sslicher Beratungs- und Unterst\u00fctzungssysteme, die F\u00f6rderung von Anpassungsf\u00e4higkeit und Ver\u00e4nderungsbereitschaft sowie ein neues Rollenverst\u00e4ndnis im Vertrieb: Weg von einzelnen Produktexperten, hin zu kollaborativen Probleml\u00f6senden, die eng mit Spezialisten zusammenarbeiten“, schlie\u00dft Pl\u00f6tner.<\/p>\n

(Ende)
\n\"pressetext.redaktion\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"pte20260323003 in Business Berliner Forscher best\u00e4tigen: Vertriebsmitarbeiter trauen sich nicht, diese offensiv zu bewerben Vertriebler: ist bei neuen…\n","protected":false},"author":2,"featured_media":60725,"comment_status":"","ping_status":"","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[46,42,95,90,89,6355,24684,91,94,44,3274,93,92,24685],"class_list":{"0":"post-60724","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-unternehmen-maerkte","8":"tag-at","9":"tag-austria","10":"tag-business","11":"tag-companies","12":"tag-companies-markets","13":"tag-innovation","14":"tag-kommerzialisierung","15":"tag-markets","16":"tag-maerkte","17":"tag-oesterreich","18":"tag-psyche","19":"tag-unternehmen","20":"tag-unternehmen-maerkte","21":"tag-vertrieb"},"share_on_mastodon":{"url":"https:\/\/pubeurope.com\/@at\/116277353111644967","error":""},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/60724","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=60724"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/60724\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/media\/60725"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=60724"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=60724"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.europesays.com\/at\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=60724"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}