En matière de négociations, les femmes disposent d’un atout maître : elles sont perçues comme plus agréables et empathiques. Pour la plus grande satisfaction des parties en présence. Telle est la conclusion de trois chercheuses de l’université de Californie, aux États-Unis, au terme de cinq expériences menées sur 2 400 participants.
Première expérience : 231 étudiants en commerce sont répartis en duos de négociation. À l’issue de chaque interaction, ils doivent remplir un questionnaire où ils évaluent leur partenaire de négociation. Résultat ? Les femmes étaient mieux notées que les hommes sur quatre aspects : confiance, équité, écoute et communication.
Deuxième expérience : on recommence, mais, cette fois, en cachant le genre des participants. Les négociations se déroulent en ligne, de façon anonymisée. Rebelote, les filles sont de nouveau mieux notées. Et cela continue si on attribue au hasard un prénom masculin ou féminin à chaque participant. L’effet est lié au genre véritable de la personne.
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On vous passe les trois autres expériences qui vont dans le même sens : les femmes sont plus empathiques lors des interactions, et cela fait d’elles des partenaires recherchées pour négocier avec des clients. Dans la vraie vie, elles bénéficieraient sur le long terme de 45 % d’opportunités de négociation supplémentaires. Concrètement, les chercheuses estiment que là où un homme se voit attribuer 12 négociations, une femme en prend en charge 17. Un atout à cultiver, dans un climat professionnel où la recherche de compromis va devenir une nécessité quotidienne.
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