Viele vietnamesische Unternehmen sehen den Zugang zum britischen Markt für öffentliche Aufträge nach wie vor als sehr schwierig an: zahlreiche Verfahrensebenen, viele verschiedene Standards und die unausgesprochene Annahme, dass diese Aufträge primär an lokale Anbieter vergeben werden. Diese Wahrnehmung führt dazu, dass ein beträchtlicher Markt für die meisten einheimischen Unternehmen strategisch kaum in Betracht gezogen wird.
Vergleicht man jedoch den geltenden Rechtsrahmen mit den Marktgepflogenheiten, ergibt sich ein anderes Bild. Die Nationalität des Bieters stellt im britischen öffentlichen Beschaffungswesen kein Hindernis dar. Entscheidend für die Unterschiede zwischen den Angeboten ist die Qualität der Vorbereitung, und diese liegt im Einflussbereich des Unternehmens.
Großbritannien – ein großer und transparenter Markt.
Der öffentliche Sektor Großbritanniens ist so groß, dass er in jeder Exportstrategie berücksichtigt werden muss. Laut dem britischen Kabinettsbüro gibt der öffentliche Sektor jährlich rund 385 Milliarden Pfund für Waren, Bauvorhaben und Dienstleistungen aus.
Noch bemerkenswerter als die Zahlen selbst ist die Art dieses Marktes. Anders als die Privatwirtschaft legt die britische Regierung offen, was sie wann kauft und wie viel sie dafür bezahlt hat. Für ein neues Unternehmen, das in diesen Markt eintritt, ist diese Transparenz ein wertvoller Vorteil: Sie ermöglicht es ihnen, zu erkennen, welche Verträge demnächst auslaufen, wer die Inhaber sind und wann sie sich vorbereiten müssen.
Der rechtliche Rahmen des Marktes wurde ebenfalls kürzlich überarbeitet. Das Gesetz über das öffentliche Beschaffungswesen 2023, das ab Februar 2025 gilt, ersetzt das alte, aus der Europäischen Union (EU) stammende Regulierungssystem und soll unter anderem kleinen und mittleren Unternehmen sowie neuen Marktteilnehmern den Markteintritt erleichtern.
Der Weg zum Markt
Viele vietnamesische Unternehmen fragen sich, ob eine rechtliche Präsenz in Großbritannien Voraussetzung für die Teilnahme an Ausschreibungen ist. Die Antwort von Experten lautet: „Nein.“
Dies ist nicht nur eine Marktrealität, sondern auch eine rechtlich bindende Verpflichtung: Mit dem Beitritt zur Umfassenden und Fortschrittlichen Transpazifischen Partnerschaft (CPTPP) verpflichtete sich Großbritannien, Auftragnehmer aus Mitgliedsländern, einschließlich Vietnam, den lokalen Auftragnehmern gleichzustellen.
In einem Webinar, das am 23. Juli von der Vietnam Finance and Investment Association in the UK (VIFA) veranstaltet wurde, bestätigte Sandy Boxall, CEO und Mitbegründerin von Contract Finder Pro, dass das britische Recht keine Unternehmens- oder Geschäftspräsenz in Großbritannien vorschreibt, um sich um öffentliche Aufträge bewerben zu können.
Für die Beurteilung der Fähigkeiten, der finanziellen Situation, des technischen Fachwissens und des Compliance-Niveaus des Auftragnehmers ist der Käufer verantwortlich, nicht der Sitz des Unternehmens oder die Aktionäre des Unternehmens.
Seiner Ansicht nach sind Rechtsgrundsätze und Geschäftspraxis jedoch zwei verschiedene Dinge. Käufer sind von Natur aus risikoscheu, und ein Lieferant ohne Präsenz in Großbritannien wirft ernsthafte Fragen hinsichtlich des Umgangs mit Zwischenfällen, des Versicherungsschutzes, der Lieferzeiten und der Streitbeilegungsmechanismen auf.
Hinzu kommt die Steuerfrage. Herr Boxall erklärte, dass bei Geboten häufig Mehrwertsteuerpflichten (MwSt.) anfallen, typischerweise in Höhe von 20 %, und dass eine in Großbritannien ansässige juristische Person effizientere Steuerrückerstattungen ermöglichen würde – ein Unterschied, der sich erheblich auf die Rentabilität auswirken könnte.
Von dort aus schlug er drei Optionen vor: die direkte Abgabe eines Angebots aus Vietnam, was bei den Waren machbar und besonders geeignet ist, wenn man als Subunternehmer oder über einen Vertriebspartner teilnimmt; die Zusammenarbeit mit einem britischen Unternehmen zur Registrierung des Angebots, der schnellste Weg, Glaubwürdigkeit zu erlangen; oder die Gründung einer Niederlassung oder Tochtergesellschaft in Großbritannien.
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Lieferketten und die sich öffnenden Türen
Laut Sandy Boxall sind vietnamesische Unternehmen bereits in der Lieferkette des britischen öffentlichen Sektors vertreten, allerdings in einer weniger sichtbaren Position. Er erklärte, dass die meisten internationalen Lieferanten erst auf der zweiten oder dritten Stufe der Lieferkette in diesen Markt einsteigen, also einen Generalunternehmer beliefern, der einen Regierungsauftrag besitzt.
Hierbei handelt es sich um Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, die nicht der Offenlegungspflicht in Ausschreibungen unterliegen und daher in öffentlich zugänglichen Daten schwer zu erkennen sind. Er erklärte, dass einige vietnamesische Hersteller derzeit über die Lieferkette eines Generalunternehmers britische öffentliche Programme in der Bekleidungsindustrie beliefern.
Laut Boxall ist die überwiegende Mehrheit der Waren und Dienstleistungen für ausländische Anbieter offen: Textilien, Bekleidung und persönliche Schutzausrüstung; Möbel; Lebensmittel; Baumaterialien und -produkte; Elektronik, Kabel und Komponenten; sowie Fertigwaren im Allgemeinen.
Die eingeschränkten Bereiche sind sehr eng gefasst und nicht speziell auf ein bestimmtes Land ausgerichtet: Verteidigung und nationale Sicherheit, wo Auftragnehmer über eine vom Vereinigten Königreich ausgestellte Sicherheitszertifizierung verfügen müssen; klinische medizinische Dienstleistungen des britischen Nationalen Gesundheitsdienstes, die unter einem separaten Lieferantenauswahlmechanismus funktionieren; und digitale Dienste und sensible Daten, die eine Datenspeicherung auf britischem Territorium und spezielle Cybersicherheitszertifizierungen erfordern.
Künstliche Intelligenz revolutioniert den Ausschreibungsprozess. Laut Sandy Boxall benötigten kleine Unternehmen früher 40 bis 80 Stunden, um ein vollständig konformes und gut strukturiertes Angebotspaket zu erstellen, oder mussten teure Berater hinzuziehen. KI-Tools verkürzen diesen Zeitrahmen drastisch und schließen so die Kompetenzlücke zwischen kleinen Unternehmen und den spezialisierten Ausschreibungsabteilungen großer Konzerne.
Er merkte jedoch auch an, dass die Folgen nicht gänzlich positiv waren. Als jeder Bieter ein fehlerfreies Dokument vorlegen konnte, erhielten die Gutachter eine Reihe nahezu identischer Antworten und vergaben für diese Einreichungen niedrige Punktzahlen.
Was Technologie nicht leisten kann, ist der individuelle Nachweis jedes Unternehmens: abgeschlossene Projekte, Leistungsdaten, spezifisches Personal und echte gesellschaftliche Wertschöpfung. Anders ausgedrückt: Die Anforderungen an erfolgreiche Ausschreibungen werden erhöht, nicht gesenkt.
Hinter der Versorgungskapazität
Aus einer anderen Perspektive betonte Christine Le, Präsidentin von VIFA, dass Großbritannien zwar zu den Märkten mit sehr hohen Standards gehöre, dies aber nicht bedeute, dass es sich um einen geschlossenen Markt handle. Dieser Markt operiere mit einem relativ transparenten Rechtsrahmen, und der Wettbewerb basiere auf Kompetenz. Erfüllten Unternehmen die Anforderungen an Qualität, Einhaltung von Vorschriften und Vertragserfüllung, böten sich ihnen unabhängig vom Herkunftsland stets Chancen.
Christine Le, Präsidentin der Vietnam Finance and Investment Association in Großbritannien, spricht auf dem Seminar. (Foto: VNA)
Christine Le wies auf einen weit verbreiteten Irrglauben hin: Viele vietnamesische Unternehmen glauben immer noch, dass ein gutes Produkt und ein wettbewerbsfähiger Preis ausreichen, um den internationalen Markt zu erobern. In Wirklichkeit ist dies nur eine notwendige Bedingung. Partner in Großbritannien legen mehr Wert darauf, ob das Unternehmen über ein gutes Managementsystem, transparente Finanzberichterstattung, konsequente Qualitätskontrollprozesse und die Fähigkeit verfügt, langfristige Verpflichtungen zu erfüllen.
Diese Einschätzung deckt sich mit der von Sandy Boxall zusammengestellten Liste der Anforderungen: Jahresabschlüsse; Haftpflichtversicherung; ein Referenzprojekt mit konkreten Daten; ein dem Auftragsumfang angemessenes Konzept zur sozialen Wertschöpfung;…
Christine Le hob außerdem die Brückenfunktion der vietnamesischen Gemeinschaft in Großbritannien hervor – ein Netzwerk von Unternehmern, Finanzexperten, Anwälten, Wirtschaftsprüfern und Technologieexperten, die sowohl das britische Geschäftsumfeld als auch die Besonderheiten der Geschäftswelt in Vietnam verstehen.
Aus finanzieller Sicht empfiehlt sie Unternehmen, ihre Kapital-, Cashflow- und Entwicklungspläne sorgfältig vorzubereiten, bevor sie in einen neuen Markt eintreten, da die internationale Expansion immer Investitionen von Zeit und Ressourcen erfordert.
Laut Christine Le sollte der Eintritt in den britischen Markt als langfristige Entwicklungsstrategie betrachtet werden und nicht nur als Ziel, einige wenige Exportaufträge abzuwickeln. Das Freihandelsabkommen zwischen Vietnam und Großbritannien (UKVFTA) und das CPTPP haben eine günstige Grundlage geschaffen, doch ob Unternehmen diese Chancen nutzen können, hängt weiterhin von ihrer eigenen Vorbereitung ab.
Insgesamt gelten Vietnams Produktionskapazität und wettbewerbsfähige Kosten als anerkannte Vorteile. Verbesserungsbedarf besteht jedoch in den Grundlagen des Produkts: Managementsysteme, Rechnungslegungsstandards, Zertifizierungsdokumente, Leistungsnachweise und eine ausreichend langfristige Marktstrategie. Diese Aufgabe lässt sich nicht in einer einzigen Ausschreibungsrunde bewältigen, erfordert aber auch nichts, was die heutigen Fähigkeiten vietnamesischer Unternehmen übersteigt.
Quelle: https://www.vietnamplus.vn/doanh-nghiep-viet-nam-va-thi-truong-mua-sam-cong-cua-anh-post1126006.vnp