Die Führungsspitze von Novo Nordisk ignorierte interne Warnungen, dass das Unternehmen nicht ausreichend auf den Marktstart seines Abnehmmedikaments Wegovy vorbereitet war. Dadurch geriet der dänische Pharmakonzern in eine verwundbarere Position, als der Rivale Eli Lilly in den Markt eintrat, wie sechs ehemalige Mitarbeitende, die an den Diskussionen beteiligt waren, gegenüber Reuters berichteten.

Seit Mitte 2021, als Wegovy als erste hochwirksame Adipositas-Behandlung in den Vereinigten Staaten zugelassen wurde, konnte Novo einen enormen Gewinnsprung von 46 Milliarden US-Dollar (292 Milliarden dänische Kronen) erzielen. Doch Lillys Therapie Zepbound überholte Wegovy dieses Jahr bei den wöchentlichen Neuverschreibungen, und Novo kämpft weiterhin darum, Investoren davon zu überzeugen, dass das Unternehmen im Abnehm-Boom wettbewerbsfähig bleibt.

Als Reaktion darauf ordnet Novo derzeit sein Führungsteam neu, nachdem der überraschende Abgang von Vorstandschef Lars Fruergaard Jorgensen bekannt wurde. Weitere Schlüsselpersonen hatten das Unternehmen bereits verlassen, darunter der US-Chef Doug Langa, der laut zwei ehemaligen Mitarbeitenden auf einen schnellen kommerziellen Marktstart kurz nach der US-Zulassung von Wegovy gedrängt hatte.

Die Quellen sprachen unter der Bedingung der Anonymität mit Reuters, um offen über ihren ehemaligen Arbeitgeber reden zu können.

In hitzigen internen Diskussionen forderten Vertriebs- und Marketingverantwortliche Langa auf, zunächst mehr Vorräte und eine bessere Krankenversicherungsabdeckung sicherzustellen, so die beiden ehemaligen Mitarbeitenden. Ohne eine solide Kostenübernahme konnten sich viele Patientinnen und Patienten die monatlichen Kosten von bis zu 1.300 US-Dollar für Wegovy nicht leisten. Lilly wurde damals erst in frühestens zwei Jahren als Wettbewerber erwartet, Novo hätte also besser vorbereitet sein können, so die Einschätzung.

Langa folgte jedoch den Vorgaben der Konzernzentrale in Kopenhagen, die bis 2025 mit deutlich geringeren Umsätzen rechnete, sagten die beiden Quellen. Während die Nachfrage nach Wegovy inmitten der globalen Adipositas-Epidemie beispiellos war, sei die Prognose von Novo zu konservativ gewesen, so ihr Urteil.

,,Die Prognosen lagen meilenweit daneben“, sagte eine der Quellen. Die Vertriebs- und Marketingverantwortlichen hätten damals gesagt: ,,Unsere Marktforschung zeigt ganz klar, dass das hier durch die Decke gehen wird. Wir müssen warten, bis die Apotheken ausreichend bestückt sind. Aber Doug Langa sagte … ,Nein, wir starten jetzt.'“

Langa, der Novo weiterhin beratend zur Seite steht, reagierte nicht auf eine Anfrage von Reuters.

Details zu Novos internen Diskussionen wurden bislang nicht öffentlich berichtet. Jorgensen und andere Führungskräfte wie Finanzchef Karsten Munk Knudsen äußerten öffentlich, sie seien von der überwältigenden Nachfrage beim Start von Wegovy überrascht worden.

Ein Novo-Sprecher erklärte, das Unternehmen habe ,,verfügbare Daten und Prognosemodelle genutzt, um die Nachfrage“ nach Wegovy einzuschätzen, und sei weiterhin bestrebt, den Zugang zu verbessern. Inzwischen habe man eine breitere Kostenübernahme durch Versicherungen erreicht und Rabatte angeboten, um die Eigenbeteiligung zu senken.

Kurz nach dem Marktstart sah sich Novo wiederholt mit Lieferengpässen konfrontiert, was dazu führte, dass Patientinnen und Patienten Schwierigkeiten hatten, ihre Folgedosen zu erhalten, und andere gar nicht erst mit der Behandlung beginnen konnten. Die hohen Eigenkosten trieben viele in den Markt für günstigere Nachahmerpräparate.

,,Novo hat den Markt, den sie aufgebaut haben, nicht verstanden und war in seinem Ansatz äußerst unflexibel“, sagte Evan Seigerman, Analyst bei BMO Capital Markets. Bei einem jüngsten Analysten- und Investorenmeeting habe Jorgensen auf kreative oder strategische Maßnahmen von Lilly stets geantwortet: ,,Nun, ich weiß nicht, ob wir das können.“

,,Gedeckelte“ Markteinführungen

Klinische Studiendaten aus dem Jahr 2018 zeigten, dass Wegovy Menschen helfen kann, etwa 16 % ihres Körpergewichts zu verlieren – ein bedeutender Fortschritt für die mehr als 100 Millionen amerikanischen Erwachsenen mit Adipositas. Weitere Anzeichen für eine massive Nachfrage waren Rückmeldungen von Ärzten und Verschreibungsdaten für Ozempic, Novos Diabetesmedikament mit demselben Wirkstoff wie Wegovy, berichteten vier der ehemaligen Mitarbeitenden.

Trotzdem hielt Novo an seiner ,,strategischen Zielsetzung“ aus dem Jahr 2019 fest, wonach sich die jährlichen Umsätze im Bereich Adipositas bis 2025 durch Wegovy verdoppeln sollten.

Im Jahr 2019 meldete das Unternehmen Adipositas-Umsätze von 5,7 Milliarden dänischen Kronen (895 Millionen US-Dollar) mit Saxenda, einem deutlich weniger wirksamen Abnehmmedikament. 2024 lagen die Umsätze bereits bei 65,1 Milliarden Kronen (10,2 Milliarden US-Dollar).

,,Obwohl sie die Daten gesehen und das Feedback vom Markt gehört haben, haben sie das nie in die Prognosen einfließen lassen“, sagte eine dritte Quelle, ein ehemaliger leitender Manager. ,,Viele von uns haben intern immer wieder gesagt, dass das hier riesig wird.“

Auch Analysten hatten die Prognosen infrage gestellt, als Novo sie auf einer Investorenkonferenz 2019 präsentierte.

,,Sie stehen vor dem größten Produktlaunch, den Sie je gemacht haben“, sagte Keyur Parekh, damals Analyst bei Goldman Sachs, laut einer Aufzeichnung des Treffens. ,,Warum drängt der Vorstand Sie nicht zu ambitionierteren Zielen?“

Novo wiederholte das Muster in anderen Ländern und führte ,,mengenbegrenzte Markteinführungen“ mit minimalen Vorräten ein. Nur Dänemark, der Heimatmarkt, wurde davon verschont, wie eine der ehemaligen Mitarbeitenden berichtete.

Novo habe Vorräte für hochpreisige Märkte wie Japan und die Vereinigten Arabischen Emirate priorisiert, statt für wichtige europäische Länder, in denen Ärzte globale Verschreibungstrends beeinflussen, so die Quelle.

Lilly hingegen trat mit ausreichenden Vorräten in den Markt ein und wurde schnell zum dominierenden Anbieter in Teilen Europas und des Nahen Ostens, so zwei der ehemaligen Mitarbeitenden.

Ein Sprecher von Novo erklärte, das Unternehmen sei weiterhin führend bei Adipositas-Behandlungen, kommentierte jedoch keine Schätzungen zum Marktanteil.

Fehler bei der Preisgestaltung

Novo zog auch Kritik von Versicherern, Ärzten und Patienten auf sich, weil Wegovy in den USA mit einem Preis von über 1.300 US-Dollar pro Monat eingeführt wurde – rund 350 Dollar mehr als Ozempic. Lilly setzte den Preis für Zepbound bei 1.080 Dollar an, ähnlich wie das Diabetesmedikament Mounjaro, das denselben Wirkstoff enthält. Der US-Pharmakonzern bot zudem hohe Rabatte an, darunter Eigenkosten ab 349 Dollar über die LillyDirect-Apotheke für einige nicht versicherte Patienten.

Einer der ehemaligen Mitarbeitenden sagte, Novo habe sich geweigert, den sogenannten Pharmacy Benefit Managers (PBMs), die im Namen von Krankenversicherern und Arbeitgebern verhandeln, nennenswerte Rabatte zu gewähren.

Lilly trat in einen Markt ein, in dem ,,die Kostenträger frustriert waren über die Art und Weise, wie Novo die Preise verhandelte“, so der Mitarbeitende. ,,Sie suchten nach Entlastung bei den Preisen, die Novo ihnen nicht gewährte.“

,,Ich habe das Gefühl, dass Novo während der gesamten Entwicklung konservativer war als Lilly“, sagte Lukas Leu von Bellevue Asset Management in der Schweiz. Er verwies darauf, dass Novo später als Lilly in den Direktvertrieb an Verbraucher einstieg. Leus Fonds hält sowohl Novo- als auch Lilly-Aktien. ,,Und Lilly ist mutiger. Lilly geht einfach rein.“

(1 US-Dollar = 6,3684 dänische Kronen)