Volle Auftragsb\u00fccher, ausgelastete Teams und trotzdem zu wenig Gewinn am Monatsende: Viele Handwerksbetriebe kennen genau dieses Problem. Der Kalender ist voll, doch ein gro\u00dfer Teil der Zeit flie\u00dft in Auftr\u00e4ge, die wirtschaftlich zu wenig bringen. Entscheidend ist deshalb nicht, ob ein Betrieb ausgelastet ist, sondern womit. Wann Werbung wirklich sinnvoll wird und warum der reine Blick auf Umsatz oft in die Irre f\u00fchrt, erkl\u00e4rt Alexander Thieme von der A&M Unternehmerberatung.<\/p>\n
Das Gesch\u00e4ft l\u00e4uft, der Kalender ist voll, die Mitarbeiter sind besch\u00e4ftigt \u2013 auf den ersten Blick scheint also alles in Ordnung. So arbeiten noch immer viele Handwerksbetriebe: Sie nehmen an, was hereinkommt, f\u00fcllen ihre Zeit mit kleineren Auftr\u00e4gen und allem, was sich gerade ergibt. Ihren Erfolg messen sie dabei h\u00e4ufig an Umsatz oder Auslastung. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich jedoch ein anderes Bild: Nicht jede Arbeitsstunde bringt gleich viel ein. Manche Auftr\u00e4ge halten den Betrieb zwar auf Trab, bringen wirtschaftlich aber zu wenig. Das Ergebnis: viel Arbeit, aber zu wenig Ertrag. \u201eViele Betriebe merken erst dann, dass sie mit den falschen Auftr\u00e4gen arbeiten, wenn die Zahlen am Ende des Monats nicht stimmen, obwohl sie den ganzen Tag auf der Baustelle waren\u201c, erkl\u00e4rt Alexander Thieme, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der A&M Unternehmerberatung.<\/p>\n
\u201eDann geht es nicht darum, einfach mehr Werbung zu machen, sondern die richtigen Auftr\u00e4ge in den Kalender zu bekommen\u201c, f\u00fcgt Alexander Thieme hinzu. Genau an diesem Punkt setzt die A&M an. Sie unterst\u00fctzt Handwerksbetriebe dabei, zu erkennen, welche Leistungen sich wirklich lohnen und wie daraus planbar mehr passende Anfragen entstehen. Aus der Praxis kennt Alexander Thieme viele F\u00e4lle, in denen Unternehmen zwar ausgelastet sind, aber dennoch zu wenig Gewinn erwirtschaften. Wann Werbung in solchen Situationen sinnvoll wird, wann sie nicht gebraucht wird und woran Betriebe ihre Ma\u00dfnahmen messen sollten, zeigt der folgende \u00dcberblick.<\/p>\n
Werbung muss bessere Auftr\u00e4ge bringen \u2013 sonst lohnt sie sich nicht<\/strong><\/p>\n Werbung erf\u00fcllt im Handwerk im Kern zwei Aufgaben: Sie soll freie Kapazit\u00e4ten f\u00fcllen oder vorhandene Kapazit\u00e4ten mit besseren Auftr\u00e4gen besetzen. Wer seine gesamte Arbeitszeit dauerhaft mit den profitabelsten Leistungen auslastet und daf\u00fcr jederzeit gen\u00fcgend passende Kunden gewinnt, braucht keine Werbung. In der Praxis sieht es jedoch h\u00e4ufig anders aus: Viele Betriebe sind zwar besch\u00e4ftigt, aber mit den falschen Auftr\u00e4gen. \u201eWerbung ist kein Selbstzweck. Sie muss daf\u00fcr sorgen, dass nicht einfach mehr Arbeit entsteht, sondern bessere Arbeit in den Betrieb kommt\u201c, erkl\u00e4rt Alexander Thieme. Relevant wird Werbung also nicht erst, wenn der Kalender leer ist. Sie wird bereits dann sinnvoll, wenn ein Betrieb zwar ausgelastet ist, aber wirtschaftlich zu wenig aus seiner vorhandenen Zeit macht.<\/p>\n Nicht Umsatz z\u00e4hlt, sondern Gewinn pro Stunde<\/strong><\/p>\n Ob ein Auftrag wirklich besser ist, zeigt sich nicht am Umsatz allein. Viele Betriebe schauen zuerst darauf, wie gro\u00df ein Auftrag auf dem Papier wirkt. Dabei bleibt oft au\u00dfen vor, wie viel Zeit, Abstimmung und Aufwand tats\u00e4chlich dahinterstecken. \u201eEin voller Kalender bringt wenig, wenn die falschen Leistungen darin stehen. Entscheidend ist nicht, wie viel Umsatz ein Auftrag macht, sondern wie viel Gewinn pro Stunde am Ende \u00fcbrig bleibt\u201c, sagt Alexander Thieme von der A&M.<\/p>\n F\u00fcr diese Bewertung m\u00fcssen Materialkosten, Vertriebszeit, Montagezeit und alle weiteren relevanten Aufw\u00e4nde einbezogen werden. Erst dann zeigt sich, welche Leistungen wenig bringen, welche solide laufen und welche besonders profitabel sind. Eine Arbeit kann auf den ersten Blick attraktiv wirken, aber durch lange Abstimmung, hohen Aufwand oder geringe Marge wirtschaftlich deutlich schw\u00e4cher sein als ein Auftrag, der schneller umgesetzt wird und mehr Deckungsbeitrag liefert. Erst wenn dieser Unterschied klar ist, l\u00e4sst sich entscheiden, wof\u00fcr Werbung \u00fcberhaupt eingesetzt werden sollte.<\/p>\n Erst schlechte Auftr\u00e4ge ersetzen, dann gute skalieren<\/strong><\/p>\n Wie gro\u00df der Unterschied zwischen einzelnen Leistungen sein kann, zeigt ein typisches Beispiel aus dem SHK-Bereich. Ein Betrieb verbringt etwa 30 Prozent seiner Zeit mit Reparaturen, 40 Prozent mit W\u00e4rmepumpen und 30 Prozent mit Klimaanlagen. Reparaturen bringen zwar Umsatz, haben aber wenig Materialwert und damit oft eine schw\u00e4chere Marge. W\u00e4rmepumpen sind wirtschaftlich bereits interessanter. Klimaanlagen k\u00f6nnen in diesem Beispiel jedoch die st\u00e4rkste Leistung sein, weil sie vergleichsweise schnell umgesetzt werden und pro Stunde deutlich mehr Gewinn bringen.<\/p>\n Genau hier setzt Werbung an. \u201eWenn die Klimaanlage pro Stunde doppelt so viel bringt wie eine andere Leistung, muss der Betrieb sich fragen, warum nur 30 Prozent seiner Kapazit\u00e4t damit gef\u00fcllt sind\u201c, erkl\u00e4rt Alexander Thieme von der A&M. Der erste Schritt w\u00e4re dann, Reparaturen nach und nach durch profitablere Auftr\u00e4ge zu ersetzen. Danach k\u00f6nnen auch Leistungen reduziert werden, die zwar solide laufen, aber nicht das volle Potenzial aussch\u00f6pfen. Am Ende geht es darum, die st\u00e4rkste Leistung weiter auszubauen, solange Kapazit\u00e4t vorhanden ist. Damit ver\u00e4ndert Werbung nicht nur die Zahl der Anfragen, sondern die Qualit\u00e4t der Arbeit im Betrieb. Entscheidend ist nicht, pauschal mehr Kunden zu gewinnen, sondern gezielt mehr Kunden f\u00fcr die Leistungen, die wirtschaftlich am meisten bringen.<\/p>\n Ohne klare Basis wird Werbung teuer \u2013 und Anfragen laufen ins Leere<\/strong><\/p>\n Bevor ein Betrieb Geld in Werbung steckt, muss der Grundauftritt stimmen. Dazu geh\u00f6rt mindestens eine Website, auf der Interessenten verstehen, was der Betrieb anbietet und wie sie ihn erreichen. Telefonnummer und E-Mail-Adresse m\u00fcssen klar auffindbar sein. Klingt banal, ist in der Praxis aber entscheidend: Wenn jemand eine Anzeige sieht und den Betrieb anschlie\u00dfend sucht, darf er nicht auf halbfertige Profile, fehlende Kontaktdaten oder widerspr\u00fcchliche Informationen sto\u00dfen.<\/p>\n Sichtbarkeit kann organisch oder bezahlt entstehen. Organisch kostet nicht direkt Budget, braucht aber Zeit. Bezahlte Werbung bringt schneller Reichweite, wird ohne klares Ziel aber auch schneller teuer. \u201eWer bezahlt wirbt, kauft sich im Grunde Geschwindigkeit. Wenn aber nicht klar ist, welche Leistung beworben werden soll und wohin die Anfrage f\u00fchren muss, wird diese Geschwindigkeit schnell teuer\u201c, erkl\u00e4rt Alexander Thieme von der A&M. Entscheidend ist deshalb nicht, m\u00f6glichst viele Kan\u00e4le gleichzeitig zu bespielen, sondern wenige Ma\u00dfnahmen sauber auf die Leistungen auszurichten, die wirtschaftlich gebraucht werden.<\/p>\n Wann sich Werbung wirklich lohnt \u2013 und warum vier Wochen noch kein Urteil erlauben<\/strong><\/p>\n Ob sich Werbung lohnt, l\u00e4sst sich am Ende schlicht beantworten: Es muss mehr Gewinn zur\u00fcckkommen, als vorher investiert wurde. Genau hier machen viele Betriebe jedoch den Fehler, zu fr\u00fch auf den Umsatz zu schauen. Im Handwerk liegen zwischen Anfrage, Beratung, Angebot, Aufma\u00df, Umsetzung und Zahlung oft mehrere Wochen oder sogar Monate. Wer eine Kampagne nach vier oder acht Wochen nur daran misst, ob bereits Geld auf dem Konto eingegangen ist, bewertet sie zu fr\u00fch.<\/p>\n \u201eEine Kampagne kann gute Anfragen liefern, obwohl der Umsatz noch gar nicht sichtbar ist. Wer dann vorschnell abschaltet, stoppt wom\u00f6glich genau das, was gerade anf\u00e4ngt zu funktionieren\u201c, warnt Alexander Thieme. In der fr\u00fchen Phase z\u00e4hlen deshalb vor allem die richtigen Zwischenwerte: Kommen passende Anfragen rein? Entstehen Termine? Sind die Interessenten grunds\u00e4tzlich f\u00fcr die beworbene Leistung geeignet? Erst sp\u00e4ter zeigt sich vollst\u00e4ndig, welche Auftr\u00e4ge daraus entstanden sind und welcher Gewinn tats\u00e4chlich zur\u00fcckkommt.<\/p>\n Richtig eingesetzt, kann Werbung daf\u00fcr sorgen, dass deutlich mehr Gewinn zur\u00fcckkommt, als investiert wurde. Genau auf diesem Weg begleitet die A&M Unternehmerberatung Handwerksbetriebe: von der Analyse der Leistungen \u00fcber die Auswahl passender Ma\u00dfnahmen bis zur weiteren Skalierung. Am Ende soll nicht einfach mehr Arbeit entstehen, sondern ein Betrieb, dessen Kapazit\u00e4ten dauerhaft mit den Auftr\u00e4gen gef\u00fcllt sind, die wirtschaftlich am meisten bringen.<\/p>\n M\u00f6chten Sie herausfinden, ob Ihre Werbung wirklich die richtigen Auftr\u00e4ge bringt \u2013 oder nur zus\u00e4tzliche Arbeit erzeugt? Dann wenden Sie sich an Alexander Thieme<\/a> und erfahren Sie im unverbindlichen Erstgespr\u00e4ch, wie Sie Ihre Kapazit\u00e4ten gezielt mit profitableren Auftr\u00e4gen f\u00fcllen und Ihr Werbebudget sinnvoll einsetzen.<\/strong><\/p>\n Pressekontakt: A&M Unternehmerberatung GmbH E-Mail: kontakt@am-beratung.de Website: https:\/\/www.am-beratung.de<\/a> Ruben Sch\u00e4fer redaktion@dcfverlag.de<\/p>\n