VASTUKAJA | Kindlustusfirma juht: lojaalsus ei tohiks kindlustuses tähendada kunagi kõrgemat hinda

Väita, et tegemist oli lihtsalt veaga, ei ole veenev selgitus. Tegemist on laiemalt levinud hinnastamispraktikaga, mida turuosalised hästi teavad.

Tegemist on klassikalise diferentsiaalse hinnastamisega (diferencial pricing), kus sama riski eest maksab olemasolev klient rohkem kui uus. Teisisõnu maksavad lojaalsed kliendid kinni uutele klientidele pakutavad soodustused. Soodustused uutele klientidele on reeglina ühekordsed ja mõeldud kliendi „sisse toomiseks.“

Probleem, millele on tähelepanu juhitud

Lepingu pikenemisel need kaovad ning asemele tuleb sageli vaikselt kasvav hind. Automaatne pikenemine on mugav: poliis tuleb, arve tuleb, klient maksab, kuid selle mugavuse hind võib olla märkimisväärne. See kehtib nii kindlustusseltside kaudu pikenevate lepingute kui ka pankade laenu- ja liisingulepingutega seotud kindlustuste puhul.

Sarnasele probleemile on tähelepanu pööranud ka Rootsi finantsjärelevalve, kes analüüsis 2022. aastal kindlustusturgu ning leidis, et lojaalsete klientide kindlustusmakseid tõstetakse rohkem kui uutel klientidel. Euroopa analüüsid on näidanud, et sama riski eest võivad pikaajalised kliendid maksta kuni kolmandiku võrra rohkem kui uued.

Teisalt on tarbijal seda väga keeruline märgata, sest hinnastamise loogika ei ole läbipaistev. Eestis ei ole sellist analüüsi tehtud, kuid on põhjust arvata, et pilt oleks sarnane.

Probleemi süvendab asjaolu, et kindlustus on Eestis sisuliselt ainus finantsteenus, mida saab turundada peamiselt hinna ja soodustuste kaudu ja seda massiivselt ka tehakse. See suunab kliendi fookuse valesse kohta – mitte sisule, kaitse ulatusele või teenuse kvaliteedile, vaid hinnale. Nii kujuneb olukord, kus otsuseid tehakse kampaania, mitte tegeliku vajaduse põhjal.

Ka praegu on selliseid kampaaniad käimas, kus uuele kliendile lubatakse suuri soodustusi. Lojaalne klient on kindlustusandja jaoks kõige kasumlikum, sest nende kindlustusmaksed on keskmiselt kõrgemad. Selline praktika ei ole kliendi suhtes õiglane ega peaks sellisel kujul toimima.

Hinnavahe võib ulatuda 40 protsendini

Kui tahame läbipaistvamat ja õiglasemat kindlustusturgu, peavad hinnastamise põhimõtted olema kliendile selged ja arusaadavad. Sama riski eest ei tohiks olemasolev klient maksta rohkem kui uus ega olemasolevaid kliente süsteemselt halvemini kohelda. Kliendil peab olema võimalik aru saada, milline osa hinnast tuleneb tema riskist ja millised on muud hinnakomponendid.

Kuigi räägitakse hinnastamisest kliendi ja tema riski põhjal, kasutatakse praktikas sageli ka müügikanalipõhist hinnastamist. Selle tulemusena näeme olukordi, kus samale kliendile tehtud pakkumiste hinnavahe võib ulatuda kuni 40 protsendini. Selline erinevus peab olema läbipaistev ja kliendile arusaadav.

Samuti peaks kindlustusteenuse reklaamimine alluma samasugustele põhimõtetele nagu teiste finantsteenuste puhul ega tohiks taanduda ainult hinnale ja soodustustele. Lojaalsus ei tohiks kindlustuses kunagi tähendada kõrgemat hinda.

Kuidas see lugu Sind end tundma pani? Saada Kommenteeri Loe kommentaare (1)