Timbra üks eestvedajaid Rasmus Heinla jõudis ettevõttesse ebatavalist rada pidi. Enne Timbra ülevõtmist töötas ta ligi 15 aastat finantssektoris, neist viimased seitse aitas üles ehitada Coop Panka. Puidutööstuse kogemus puudus tal täielikult.
Just see võib olla tema tugev külg.
„Ma ei näe väga suurt vahet, kas ma juhiksin panka, farmaatsiatehast või väikest puidupruulikoda. Samad juhtimispõhimõtted on võimalik igale poole üle viia,“ ütles Heinla.
Üksi ta Timbrat ei vea. Ettevõtte teine osanik Erkki vastutab tootmise eest. „Temata meil täna Timbrat ei oleks,“ ütles Heinla.
Rollijaotus kahe osaniku vahel on selge: Erkki juhib tootmist ja operatiivtööd, Heinla tegeleb üldjuhtimisega.
„Usaldame teineteist täielikult oma domeenis tegutsemisel ega mikromanageeri. Minu võimekus Erkki rolli täita on üsna nullilähedane,“ tunnistas ta.
Timbra lugu kirjeldab Heinla kui omamoodi tuhkatriinulugu. Kui varasemad omanikud tahtsid tegevusest väljuda, osteti ettevõte sisuliselt seadmete hinnaga üle. Tootmine toimis, püsikliendid olid olemas ja finantsid korras. Samas oli selge, et ettevõttes peitus rohkem potentsiaali, mida müügitööga avada.
Vana kooli sektor, uue kooli võtted
Heinla sõnul on kohalikus puidutööstuses palju väga häid tegijaid, kelle tugev külg on tootmine, mitte ilmtingimata kliendikeskne lähenemine.
„Mida n-ö vanakoolim see äri on, seda rohkem näen potentsiaali hästi kiireks hüppeks. Low-hanging fruit’e on terve turg täis,“ rääkis ta.
Timbra otsustas kohe alguses, et ei hakka konkureerima turu kõige odavama pakkujana. Selle asemel sõnastati selged põhimõtted: ettevõte peab olema kvaliteetne, personaalne ja valmis kliendi nimel ekstra sammu astuma.
Näiteks hoiab Timbra klientide jaoks materjalivaru laos. Ettevõtte jaoks tähendab see riski, sest raha jääb kauba alla kinni. Kliendi jaoks tähendab see aga kindlust, et kui midagi on kiiresti vaja, saab selle kiiresti kätte.
„Meie hüpotees on, et klient ei saa kuskilt nii kiiresti, kui saab meie käest,“ ütles Heinla.
Puidu külm kuvand vahetati sooja vastu
Timbra muutis teadlikult ka seda, kuidas puitpakendite tootja turul välja paistab. Konkurentide kodulehti vaadates jäi Heinlale silma sarnane muster: tumedad toonid, ametlikkus ja droonifotod suurtest laopindadest.
Timbra tahtis sellest eristuda.
„Puit on oma olemuselt soe. Me tahaksime ka oma toonilt olla soojad, kohal ja lähedal. Mitte jätta muljet mingist suurest külmast angaarist, vaid sellest, et me päriselt hoolime,“ kirjeldas ta.
Heinla sõnul ei tea klient sageli täpselt, millist pakendit või alust tal vaja on. Tal on oma toode, kuid ta otsib partnerit, kes aitaks läbi mõelda, kuidas see turvaliselt teele panna.
„Klient ei ole pakendiekspert. Tema on oma toote ekspert. Meie asi on aidata see kaup õigesti ära pakendada,“ ütles Heinla.
Kui käsitsi tehtud müük ei töötanud, siis Sera töötas
Kasvu kiirendamiseks katsetas Timbra erinevaid müügiviise. Alguses proovis Heinla ise teha seda, mida Sera täna nende eest teeb: otsida välja potentsiaalsed kliendid ja luua nendega esmane kontakt.
„Ma saatsin üle saja kirja välja ja mulle ei vastatud reaalselt mitte ühelegi,“ meenutas ta. „Minu hüpotees on, et need läksid info@ tüüpi aadressidele ja jäid adminni junk’i kinni. Ma ei teinud follow-up’e ja mu call to action ei olnud piisavalt huvitav.“
See kogemus tegi ta alguses Sera suhtes skeptiliseks. Praktika näitas aga vastupidist.
Sera tehisintellektil põhinev agent otsib Timbra jaoks välja tootmisettevõtted, kes saadavad puitpakendit vajavat kaupa üle maailma, ja kirjutab neile tutvustava kirja viisil, mis toob huvitatud vastuseid. Sisuliselt aitab Sera saada jala ukse vahele. Edasine, täpsem suhtlus jääb juba inimestele.
„Täna on Sera meie müügiprotsessi päris osa, mitte mingi nice to have,“ ütles Heinla.
Tema sõnul annab Sera Timbrale kaks suurt eelist. Esiteks võtab see väikese meeskonna õlgadelt suure osa käsitööst ära ja tekitab juurde aega. Teiseks võimaldab see kiiresti testida erinevaid sõnumeid, sihtrühmi ja väärtuspakkumisi.
Üks uus klient tõestas, et süsteem töötab
Üks Timbra jaoks eriti oluline uus kliendisuhe sündis just tänu Serale. Selleks on Keila lähistel asuv kiiresti kasvav klaasitootja.
„Sera aitas meil esimese kontakti luua. Sealt edasi läks umbes poolteist kuni kaks kuud flirtimise perioodi, sest neil olid olemasolevad tarnijad ees,“ rääkis Heinla.
Otsustavaks sai see, et Timbra ei jäänud ainult kirjavahetuse tasemele. Meeskond valmistas kliendile näidistoote ja sõitis sellega kohale.
„Me sõna otseses mõttes sõitsime neile näidistootega aia taha ja andsime selle pidulikult üle. Ma arvan, et kaks päeva hiljem saime käed löödud,“ ütles Heinla.
Tema pangandustaust on kandunud üle ka müügimõtlemisse. B2B-müügis ei saa eeldada, et klient vastab esimesele või teisele kirjale. Sageli on oluline õigel hetkel pildis olla.
„Ma ei tea mitte kunagi ette seda hetke, millal kliendi suhe olemasoleva partneriga katkeb. Aga ma pean olema pildis, et see hetk ära tabada,“ selgitas ta.
Just selles näeb ta Sera üht suurimat väärtust: Timbra püsib õigel hetkel õigete inimeste vaateväljas.
Järgmine samm: eksport
Kasvu iga hinna eest Timbra taga ei aja.
„Ma pigem teen niimoodi, et mul endal on äge, kui niimoodi, et pigistan kivist vett välja,“ ütles Heinla.
Ambitsioon on siiski olemas. Selle aasta eesmärk on leida vähemalt üks ekspordiklient, eeskätt Põhjamaadest, kus Eesti teenuse kvaliteet on hinnatud.
„Hetkel on meil null ekspordiklienti. Kui saame ühe, siis see on meie jaoks väga tähtis landmark,“ ütles Heinla.
Tema hinnangul ei too tehisintellekt kõige suuremat muutust tingimata tehnoloogiaettevõtetesse. Suurem muutus võib tulla just traditsioonilistesse sektoritesse, kus palju tööd on seni tehtud käsitsi.
Kui õiged tööriistad, selge positsioneerimine ja inimlik müügistiil kokku panna, võib ka väike tööstusettevõte lühikese ajaga turul nähtavaks muutuda.
Sera AI on Eesti päritolu müügiagent, mis aitab B2B-ettevõtetel leida üles õiged kontaktid õigel hetkel sektorite, turgude ja rollide lõikes. Timbra kasutab Serat süsteemse müügiprotsessi ülesehitamiseks, uute sõnumite testimiseks ja õigete inimesteni jõudmiseks, ilma et keegi peaks kliente käsitsi otsima. Sera kasutuselevõtt ei nõua IT-arendusi ning alustada saab tasuta.