Eesti turg on väike ja selleks et ellu jääda, tuleb uusi turge leida. Millest peaks ettevõte alustama, et see samm oleks edukas?
Kõigepealt tuleks endale otsa vaadata ja küsida päris mitu olulise kaaluga „miks“ küsimust? Miks just see turg? Miks just nüüd? Miks just see toode/teenus? Kui hästi tuntakse konkurente ja plaanitakse turul eristuda? Ette tuleks võtta aus analüüs oma olemasolevatest ressurssidest, kogemusest, kontaktidest ja teadmistest, et hinnata kui põhjalikult tuntakse turgu, klienti, ärikeskkonda. Samuti ei tasuks alahinnata kui palju tuleb (äri)kultuurilisest kontekstist lähtuvalt toodet või teenust mugandada, paindlikkust hinnastamises ja ärimudelis, kannatlikkust ajakulus, investeeringu suurust turundusse, vahendajate tasudesse, regulatiivsete nõuete täitmisesse. See on kõigest väike osa kodutööst. Nii nagu ujuma ei õpita õpiku järgi, tuleb ka siin vette hüpata, et praktikas turgu testida.
Mulle meenuvad ühe näitena Eesti toidutootjad, kellega käisime Indias ja Araabia Ühendemiraatides füüsiliselt poodides, et vaadata, kes on nende põhilised konkurendid riiulitel, millise hinnaga toodet müüakse, kus nende kategooria tooted paiknevad, kuidas tehakse turundust. Samuti uurisime kui tihe ja ressursinõudlik on e-poodide konkurents. Alles seejärel sai hakata mõtlema oma toote testimisele, kiire ja ilustamata tagasiside saamise võimalustele, toote kohandamisele ja otsuseni, kas investeering ennast ära tasub.
Mida erinevam on kultuurikeskkond, seda põhjalikum peab olema eeltöö ja seda suurema ja komplekssema igakülgse ressursiga tuleb arvestada. Kultuuriliste eripärade eiramine võib hiljem väga kalliks maksma minna.
Mida tasuks kindlasti paralleelselt teha, on „rääkida inimesega“. Minu kogemuses, eriti viimasel ajal, usaldatakse ärilised otsused liiga julgelt AI kätte, arvates, et selliselt hoitakse palju raha kokku. Nö otse ja ise minna võib olla ahvatlev, aga siis peab see plaan olema väga hästi läbi mõeldud ja läbi testitud. Räägi inimesega puhul ei mõtle ma praegu konsultanti või agenti, see on hoopis hilisem faas. Esialgu mõtlen teisi ettevõtjaid, kes on samale turule sisenenud. Samuti võib tuge ja usaldusväärset nõu saada EIS’i ekspordinõunikelt või saatkondadest, kes tunnevad turgu ja eripärasid, oskavad peegeldada põhilisi riskikohti ning avada uksi. Referentsid on universaalselt kuldaväärt.
Millised on kõige sagedasemad vead, mida ettevõtted uuele turule sisenedes teevad, ning kuidas neid ennetada?
Mida olen kõige rohkem valusate vigadena täheldanud, on uuele turule minevate ressursside või turgude eripärade alahindamine. Kui ettevõte soovib minna näiteks Aasiasse või Aafrikasse, tuleb esimesest päevast peale mõelda, kes kohapeal ettevõtet esindab, kuidas teha taustakontrolli kohalike ekspertide ja partnerite osas ning kui sageli on võimalik ise kohapeal käia? Sageli alahinnatakse ka turundusele ja ärilisele nõustamisele tehtavat kulu.
RÖDL’i perspektiivist ja klientide kogemuse pinnalt vaadatuna, siis põhiline viga kipub olema see, et uude riiki sisenemisel pole arvestatud nõustamise eelarvega, kuna ei teata piisavalt kohalikku olustikku. Eesti reaalsuse peegeldamine mujale on väga suur risk. Raamatupidamine Eestis on midagi muud kui Saksamaal, kus kõik on hästi spetsialiseerunud. Vead on kiired sisse tulema, kui ei osata arvestada kohalike regulatsioonidega, alahinnatakse keeleoskuse vajadust, minnakse Eesti lepingutega mujale, aga õigus-, kohtu- ja äripraktika on sootuks teine. Ekspordi edu sõltub suures pildis alati ettevalmistusest, rahalistest vahenditest ja teadlikkusest. Ennetamine on odavam kui tagajärgede kõrvaldamine.
Suured eesmärgid saavutatakse väikeste ja läbimõeldud sammudega ning sama kehtib ka ekspordi puhul. Saudi Araabias võid ettevõtjana juua esimese aasta ainult teed, aga see on tee ärini, sõna otseses mõttes.
RÖDL tegutseb täna 50 riigis ning ettevõtte rahvusvaheline haare on alguse saanud just klientide vajadusest laieneda uutele turgudele. Millist tuge saab ettevõte tegelikult sellisest rahvusvahelisest võrgustikust ja millistes olukordades on see kõige väärtuslikum?
Just tõeliselt rahvusvaheline mastaap oli üks põhjustest, miks ma RÖDL’iga liitusin. Eestist vaadatuna kasutatakse teinekord sõna rahvusvaheline üsna kergekäeliselt. Mõni ettevõte tegutseb Baltikumis või Skandinaavias ning nimetab end globaalseks. Kui tahta minna kaugemale, siis tõmbub ring koomale. Siin peitubki RÖDL’i suur eelis. Oleme oma klientidele välisriikidesse teed sillutamas ja võrdselt kättesaadavad nii Austraalias, Aasias, Euroopas, Aafrikas, Põhja- ja Lõuna-Ameerikas.
Meie teenuste valik jääb igas riigis samaks, alates õigus- ja maksunõustamisest kuni auditeerimise, finantsnõustamise ning äritegevuse tugiteenusteni. See tähendab, et kui Eesti ettevõte soovib laieneda ükskõik millisele turule või kui välisettevõte plaanib Eestisse tulla, siis saab kindel olla, et RÖDL’il on põhjalik ja mitmekülgne ekspertiis globaalse äri toetamiseks ning võimekus kogu protsess ühe partneri kaudu ära hallata.
RÖDL’i globaalse kohalolu eelis tähendab praktikas ka seda, et vajadusel saab rääkida kohaliku eksperdiga kliendi emakeeles. Kui ettevõtte partner asub näiteks Saksamaal, Hiinas, Kanadas või Brasiilias, siis ei pea ta suhtlema kellegi kolmanda vahendusel. Tal on võimalik rääkida kohaliku eksperdiga, kes tunneb nii oma riigi seadusandlust, ärikultuuri kui ka turu eripärasid. See vähendab oluliselt riski, et otsuseid tehakse ebapiisava info põhjal või kaugjuhtimisel.
Olles Eesti ettevõtetega väga erinevaid ja kompleksseid ekspordi teekondi läbi käinud ning välisinvestoreid nõustanud, saan aidata nii Eesti ettevõtetel kui Eestisse tulnud investoritel kogu protsessi laiemalt läbi mõelda. Sellele lisandub RÖDLi rahvusvaheline ekspertiis, mis võimaldab vajadusel kaasata õiged kolleegid vastavalt kliendi spetsiifikale praktiliselt igas sihtriigis.
Kui saaksite anda Eesti ettevõtjale enne välisturule minekut ainult ühe soovituse, siis mis see oleks?
Soovituse üle mõeldes meenub ühe küberturvalisuse valdkonna kliendi ütlus, et tehnoloogiliselt kiires ja kihilises maailmas, müüakse inimkontakti nüüd kui uut luksust. Minu üks soovitus „päris inimesega“ rääkida toetub samale tõdemusele. Me loome ja müüme tooteid ja teenuseid jätkuvalt inimestele. Nende kogemus, teadmised ja tagasiside on see luksus, millesse tasub investeerida.
Kui aga valmisolek uuele turule minna on olemas ja plaan paigas, tasub tulla RÖDL’i jutule. Leiame koos parimad lahendused.