Sisuliselt igale Eesti tööstusettevõttele on jõukohane samm-sammult lahendada ära kliendi aina suuremad probleemid või teha seda efektiivsemalt ning tõsta seeläbi märkimisväärselt ka hinda ja oma kasumit, mis ongi paljuräägitud suurema lisandväärtuse loomine, kirjutab Andri Haran.
Iga Eesti ettevõtja, eriti töötlevas tööstuses, võiks anda uueks aastaks endale lubaduse, et enam ma nii odavalt ei müü. Nii mõnigi lugeja kortsutab nüüd ilmselt kulmu, et mis mõttes odavalt, kliendid niigi aina hädaldavad ja küsivad hinda alla. Ometi müüvad soomlased ja sakslased ju oma tööd kallimalt kui meie. Miks siis meie sama teha ei või?
Majandusteoreetiline jutt suuremast lisandväärtusest, väärtusahela positsioonist, innovatsioonist jne tähendab maakeeli lihtsalt seda, et sina küsid suuremat hinda ja klient on valmis maksma. Valmis on ta maksma aga siis, kui sa lahendad tema mure ära senisest kiiremini ja paremini või hoopiski väikese mure asemel suure mure.
Vaadates viimase ajal edukaid Eesti masinatööstuse ettevõtteid, saab välja tuua kolm erinevat viisi, kuidas samm-sammult hakata kõrgemat hinda küsima. Ilma mingisuguse udupeene süvatehnoloogia või tehisaru või muu selliseta, vaid lihtsalt terve mõistusega järjest midagi veidi rohkem ja tõhusamalt tehes.
Teeme sama asja, aga lihtsalt efektiivsemalt
Kõige konkreetsem viis sama töömahu eest rohkem raha küsida on muuta oma töö efektiivsemaks. Mida vähem inimese töötunde sama hulga toodangu või teenuse peale kulub, seda kallimalt saad iga tundi välja müüa. Just sealt meie tagaotsitud suurema lisandväärtuse esimesed sammud tulevadki.
“Sama kuluga saab pakkuda palju rohkem teenust. Ja küsida kokkuvõttes paremat hinda.”
Konkreetseks näiteks saab tuua Pärnumaa ettevõtte Sparker. Sparkeri äri on väga lihtne, nad lõikavad metalli, aga nad teevad seda pidevalt aina efektiivsemalt, tehes silmad ette paljudele konkurentidele nii siin- kui sealpool Läänemerd. Ostetud on tänapäevased laserlõikuspingid, ühest spetsialistist piisab viie pingi korraga opereerimiseks. Sama kuluga saab pakkuda palju rohkem teenust. Ja küsida kokkuvõttes paremat hinda.
Kuid seegi pole veel eesmärk, vaid üksnes vahend. Suurem efektiivsus senises töös loob eelduse, et tekib aega ja võimalusi, et hakata samm-sammult väärtusahelat pidi üles ronima. Kõigepealt saab hakata lihtsama töö kõrval tegema lisaks ka keerukat, siis juba ainult seda ning lõpuks müüma töö asemel toodet.
Kui toodad väga hästi üht tükki, saad sama hästi toota juba kõiki
Kui valida pimesi mõni Eesti tööstusettevõte, siis võib neljal juhul viiest olla kindel, et toodetakse välismaal asuvatele klientidele detaile, mille nemad omakorda komplekteerivad keerukamaks süsteemiks ja müüvad kallimalt edasi. Aga miks me ise kogu seda komplekti ei tooda?
Ühelgi tootmisettevõttel, mille kliendid on peamiselt ühest valdkonnast ja kes on seal kasvõi paar aastat tegutsenud, pole tegelikult raske aru saada, mis tema toodangust edasi saab või mida samal kliendil veel vaja on.
Eesti tööstusel on Euroopas hea maine, meid teatakse kvaliteedi, kiiruse ja sõnapidamise poolest. Ja kui sellise mainega tarnija pakub, et tahad, ma teen sulle tuntud kvaliteedis ka järgmist etappi või detaili asemel kogu allsüsteemi, siis piisavalt tihti saabki kliendiga jutule. Uuel tootmise tasemel on aga muidugi ka uus hinnatase.
Niimoodi samm-sammult ja lihtsa loogika järgi on oma töö väga väärtuslikuks ja hinna kõrgeks arendanud näiteks Tech Group. Äsja anti neile ka aasta ettevõtte tiitel. Aga näiteid on muidugi veel palju, sest see lähenemine ongi jõukohane paljudele.
Probleemist tee toode
Kõige magusam viis sama hulga töö eest palju rohkem raha küsida on muidugi paljuräägitud oma toote arendamine. Aga ka see on tegelikult palju lihtsam, kui tihti arvatakse. Lihtsalt ehita masin, millega lahendad ära mõne sul endal tekkinud probleemi. Üsna kindlasti ei ole sinu ettevõte ainus, kellel on selline mure tekkinud. Aga kui sa oled masina enda jaoks hästi tööle saanud, saab seda ilmselt veel paljudele müüa.
Üks kõige ägedam Eesti viimase aja näide on Dipperfoxi kännupuur. Nagu Dipperfoxi arendusjuht Tiit Talvaru ütles: “Kännud lihtsalt käisid närvidele!”. Tiidu teine ettevõte tegeleb maaparandusega. Tuhandete kaupa kändusid välja juurides tekkis mõte, kuidas saaks sellise mastaabi juures palju kiiremini ja paremini.
Nüüd müüakse tüütute Pärnumaa kändude purustamiseks välja mõeldud puuri ka näiteks USA-s ja Jaapanis. Muidugi korraliku hinnaga, sest mõõdetavalt suurema efektiivsuse eest on klient alati valmis maksma.
Seega võimalusi midagi rohkem, kiiremini või efektiivsemalt teha leiab sisuliselt iga tööstusettevõte. Ehk teisisõnu, vabandusi mitte oma tööd aina kallimalt müüa eriti palju ei ole. Kui päris kümme protsenti kuus hinda tõsta ei jaksa, siis kümme protsenti kvartalis võiks uue aasta plaani võtta küll.