Aberg on üles ehitanud oma äri nii, et koduturg ja eksport käiksid käsikäes. Tänaseks tuleb üle poole ettevõtte käibest Soomest. „Me oleme algusest peale olnud teenuse eksportöör. Oleme küll Eesti ettevõte, aga hakkasime kohe Soome tööd tegema,“ ütleb Soidla.
Aberg sai alguse ajakriitilistest vedudest ja erilahendustest. See tähendab olukordi, kus näiteks mõnes tehases puruneb seadme kriitiline osa ja kogu tootmisliin jääb seisma. „Sama päeva transport võib olla kallim, aga seisakust tekkiv kulu on kordades suurem,“ selgitab Soidla. Kiirveod on vorminud ettevõtte DNA. „Vastused peavad olema kiired, protsessid täpsed ja kommunikatsioon selge,“ selgitab ta.
Tänaseks tegutseb ettevõte kahe brändi all: Aberg Express, mis keskendub kiirvedudele, ja Aberg Europe, mis pakub täisteenuse ekspedeerimist autost mere- ja lennuveoni.
Müügitöö väljakutse: kuidas paista mürast välja?
Kuigi Soidlal on logistikas ligi 20 aastat kogemust ja ta räägib vabalt soome keelt, oli uute klientide leidmine ehk müügitoru esimene ots alati kõige aeganõudvam. Logistika on valdkond, kus konkurents on meeletu.
„Sul võib olla väga tugev teenus, aga müra on nii suur, et isegi kui teenus on keskmisest parem, ei paista sa lihtsalt välja. Kliente pommitatakse pakkumistega hommikust õhtuni. Varem kulus tohutult aega liidide otsimisele ja sõnumite testimisele. Üritasin jalgratast leiutada – väga aeglane protsess,“ meenutab Soidla.
Lahendus saabus Eesti idufirma Sera AI agentide näol. Kuivõrd Aberg oli üks päris esimesi testkliente, polnud algus siiski konarusteta. „Alguses olin skeptiline. AI-robot oli natuke liiga entusiastlik ja tekitas võõristust. Suhtlesin arendajatega, et tõmmake tal hoogu maha. Pärast seda muutus pilt drastiliselt,“ räägib Soidla.
„Oktoobris sain aru, et see asi läheb suureks. Sera hakkas ette söötma nii palju kvaliteetseid liide, et pidin hakkama valima, kellega jõuan tegeleda. Praegu tuleb umbes 75% uutest tehingutest Soome suunal Sera AI abil.“
Süsteem paigas: AI saadab välja personaliseeritud, asjalikke ja ülitäpseid emakeelseid pöördumisi, mille puhul kliendid ei saa arugi, et nad ei suhtle esmalt inimesega.
Tehisintellekt on müügis julgem kui inimene
Üks huvitavamaid aspekte, mida Soidla AI puhul välja toob, on masina „julgus“. Inimestena kipume me iseennast tsenseerima – mõtleme, et see või teine korporatsioon on liiga suur, nad ei vaata meiesuguse väiksema Eesti tegija poolegi.
„Sera ei jää haigeks ja tal pole halba tuju. Aga mis peamine – ta on julgem kui mina,“ naerab Soidla. „Ta kirjutab kohtadesse, kuhu ma ise võib-olla ei julgekski läheneda.“
See strateegia on toonud Abergi portfelli kliente, keda nad poleks osanud ise sihtidagi. „Alles hiljuti tuli meile kliendiks üks tuntud Soome spordirõivaste bränd ja üks suur meditsiinitööstuse tehas. See oli uskumatu lugu – Sera viskas „õnge sisse“, saime vastuse, tegime hinnapakkumise ja hakkasimegi vedama. Sera on toonud meile kliente, kelle käibed jäävad vahemikku 0,5 kuni 30 miljonit eurot.“
Soome ärikultuur: usaldus maksab rohkem kui hind
Kuigi AI teeb ära n-ö musta töö ehk kontaktide leidmise, on tehingu lõpetamisel ja kliendisuhte hoidmisel endiselt asendamatu roll inimesel. Siin tuleb mängu Abergi tugevus: soome keele oskus ja kohaliku ärikultuuri tundmine.
„Soomlased on otsekohesed. Neile meeldib ilustamata ja konkreetne suhtlus, eriti kriisikommunikatsioonis,“ selgitab Soidla. „Kui mõni Balti vedaja hakkab mõne viperuse varjamiseks vingerdama, vastustega viivitama ja valetama, siis soomlastel on pigem see, et kui midagi juhtub, siis ütle kohe. Soomlast saad petta ainult ühe korra.“
Soidla rõhutab erinevust Balti- ja Põhjamaade vahel. „Eesti klient ostab rohkem hinda, soomlane vaatab tervikut. Kui Baltikumis visatakse hinnapakkumine tihti niisama välja, siis soomlane tahab näha täislahendust koos hinnaga. Nad oskavad kvaliteetset teenust paremini väärtustada.“
Sera AI agendid töötavad kui ukseavajad, aga suhte ehitab inimene. Kui klient vastab Sera kirjale, võtab Soidla suhtluse üle ja viib selle lõpuni – testvedude, kohtumiste ja pikaajalise koostööni.
AI efektiivsus võimaldab hoida organisatsiooni õhukesena
Logistikaäris on marginaalid väikesed, mis tähendab, et organisatsioon peab olema võimalikult õhuke. Abergi jaoks täidab Sera AI sisuliselt terve müügiosakonna rolli, tegeledes prospekteerimise ja esmase suhtlusega.
„Sera täidab ära müügilehtri esimese otsa. Enne kulus mul tohutult aega liidide otsimisele, täna on kõik automaatika peal. Ma ei pea kulutama tunde kontaktide otsimisele, vaid saan tegeleda sellega, et rääkida kliendid sisse ja hoida olemasolevaid suhteid,“ ütleb Kaspar.
Kaspar näeb tulevikus veelgi suuremat potentsiaali: „Sera on abiline, mis võimaldab väikesel meeskonnal teha suurte tegijate tulemust.“
Eesti ettevõttel on võimalik Soomes ja kaugemalgi võita
Abergi kogemus kinnitab, et Soome ja miks mitte mõni muu eksportturg ei nõua suuri müügiosakondi – vaid täpsust, lahenduskeskset suhtumist ja nutikat tehnoloogiapartnerit.
„Kui sul on hea teenus ja sa tead, kellele seda müüd, aitab AI müügilehtri nii täis hoida, et isegi väike Eesti ettevõte paistab Soome müra seest välja,“ ütleb Soidla.
Abergi lugu näitab, et tehisintellekt ei ole imevits kõigi murede lahendamiseks, vaid müügi jõuõlg, mis aitab Eesti ettevõtetel välisturge vallutada. Ning vahel olla julgem kui inimene ise.
Kui plaanid ettevõttega uuel aastal uut käiku sisse panna, siis tutvu lähemalt Sera AI ja 6 agendiga, mis otsivad ja loovad uusi kontakte → sera.ee.
