Les secrets du closing
Dans un univers commercial saturé de messages, conclure une vente ne repose plus sur la pression ou l’insistance, mais sur l’écoute active et la capacité à créer une vraie relation de confiance. Dans Les Secrets du Closing, Angelo D’Acunto propose une méthode qui place au centre conclusion de la vente, inspirée de l’approche consultative américaine. L’ouvrage aborde le métier de closer indépendant au service d’entrepreneurs , vendant des offres à forte valeur (formations, prestations de service…), mais les principes exposés – posture de conseiller, maîtrise de l’écoute, compréhension fine du besoin via une technique robuste de questionnement – s’appliquent plus largement à toute pratique commerciale. Après une première partie très centrée sur l’expérience personnelle de l’auteur, le livre, écrit à la première personne et tutoyant le lecteur, met aussi en garde contre les pratiques frauduleuses de closers peu scurpuleux sur internet. Il entre ensuite dans le vif du suejt et alterne conseils opérationnels, réflexions sur l’état du vendeur, et outils concrets, tels que les techniques de traitement des fameuses objections. Une lecture utile pour les jeunes commerciaux, car elle rappelle de nombreux basiques, et dont la dernière partie peut également intéresser les commerciaux plus expérimentés, car elle insiste sur les techniques d’écoute active, souvent mises en avant mais pas toujours appliquées correctement dans la vente.
Angelo D’Acunto, éditions Jikji, novembre 2024
174 pages, 19,90 euros