La concession Desmo Rouen représente Ducati au sein du village moto implanté à Saint-Jean-du-Cardonnay, en banlieue de Rouen. Le site dispose d’une surface globale de 560 m2 auxquels s’ajoutent 40 m2 de bureaux. Sur cet ensemble, la surface commerciale s’étend sur 350 m2 et l’atelier occupe 150 m2. Avec trois façades dotées d’une grande surface vitrée, la large visibilité met en valeur les nombreuses machines rouges. A son compte depuis juillet 2009, Guillaume Mahieu a d’abord fait l’acquisition du chiffre d’affaires Ducati réalisé par l’ancien détenteur, sur un site différent. « Il a fallu créer une société et convaincre Ducati. Personne n’y croyait ici au sein de la communauté motarde mais je me suis investi à fond dans ce projet » explique le dirigeant. Cette candidature portée par un jeune commercial de 27 ans ayant fait ses armes en concession automobile puis chez un grossiste moto suscite l’étonnement. Pourtant, cette reprise se concrétise et s’inscrit quelques temps plus tard dans une nouvelle ère pour Ducati, grâce à son entrée au sein du groupe Volkswagen. « Je m’investissais déjà fortement dans le développement de la concession et ce rachat a marqué le début d’une montée en puissance pour la marque » souligne Guillaume Mahieu. Cette croissance parallèle pousse bientôt le distributeur à déménager. « J’ai eu l’opportunité d’acheter le bâtiment dans lequel nous sommes installés aujourd’hui afin de mieux exploiter le potentiel de la marque ». Un achat qui permet au dirigeant d’être « chez lui » et d’entamer un nouveau chapitre.
Valoriser les produits
Aujourd’hui, Desmo Rouen rassemble six personnes, dont deux mécaniciens, un réceptionnaire après-vente, un vendeur ainsi que Guillaume Mahieu et son épouse, qui fait bénéficier l’établissement de ses années d’expérience dans la banque en tant que responsable administrative et financière. Le site est uniquement consacré à la marque Ducati, car « la passion est le vrai moteur de tout ça » observe le distributeur. « Nous sommes aujourd’hui parmi les rares indépendants mono-marques du réseau Ducati France » ajoute le directeur. En 2025, le point de vente a écoulé une centaine de machines neuves, soit un nombre équivalent à celui de l’année précédente selon Guillaume Mahieu. « Nous avons réalisé un résultat stable par rapport à 2024, ce qui est plutôt positif dans le contexte de marché actuel. En revanche, nous observons une baisse du panier moyen, notamment au niveau des accessoires » explique-t-il. Pour inverser cette tendance, le dirigeant a mis l’accent sur l’équipement. « Nous faisons en sorte que nos motos de démonstration soient bien équipées en accessoires et équipements, tout comme les machines qui sont exposées dans le showroom. Lorsque le client essaie une moto bien équipée, il a souvent tendance à adopter ces accessoires sur la machine qu’il commande » souligne le dirigeant. Une démarche qui correspond à l’approche globale du distributeur. « L’idée est de toujours valoriser les produits, toujours tirer vers le haut. Il faut proposer et faire tester » insiste le directeur. Cette stabilité des ventes de machines neuves s’est accompagnée d’une hausse des ventes de motos d’occasion. « Nous avons vendu 15 motos de plus qu’en 2024, soit 86 machines en 2025, car nous avons fait davantage de reprises » explique-t-il. Pour Guillaume Mahieu, tout commence par « la découverte du client. Nous devons apprendre à le connaître pour savoir ce qu’il attend et ce que nous pouvons lui apporter ». Un soin qui débute par une attention toute particulière « aux clients fidèles, qui constituent la base de notre activité ». Des acquéreurs qui doivent évoluer « dans l’univers qui les séduit, car la passion doit se doubler d’une belle expérience commerciale » insiste le dirigeant. « Nous devons maîtriser tous les points à 100 % et trouver des solutions lorsque quelque chose ne va pas. C’est ça l’important ». Ainsi, lorsque certains modèles se sont fait attendre en 2025, le concessionnaire a proposé à plusieurs clients « une moto temporaire ». Le distributeur a donc vendu une autre machine en attendant que le modèle commandé soit disponible. « Nous avons fait une bonne proposition commerciale à ces clients, ce qui nous a permis de vendre 8 motos au lieu de 4. De plus, sur ce nombre, certains ont conservé leur moto « temporaire » en plus de celle commandée à l’origine » explique Guillaume Mahieu.
Être le client de ses clients
Pour le dirigeant, la relation entretenue avec les clients passe avant tout par des liens réguliers, qui dépassent souvent le cadre de la moto. « Il faut être le client de ses clients » souligne-t-il. « Avoir un réseau local est important. C’est aussi l’une des bases du commerce ! » ajoute le dirigeant. « Nous organisons des événements en partenariat avec des acteurs d’univers différents mais dont les clients sont potentiellement identiques. Il est aussi intéressant d’aller là où les clients ne s’attendent pas à vous trouver » remarque-t-il. Une démarche naturelle pour le concessionnaire, qui complète un plan marketing plus classique. L’arrivée d’une nouvelle clientèle grâce à la plateforme V2 ouvre également des perspectives au distributeur. « Nous sommes également aidés par les bonnes conditions offertes par Volkswagen Bank. Grâce à ces financements, nous avons vendu davantage de Multistrada V4 que de V2. En revanche, nous devons anticiper les fins de LOA ». En cette année de centenaire du constructeur italien, plusieurs machines devraient être présentées, ce qui devrait dynamiser l’activité. Autant d’occasions de renforcer les liens avec les clients de la concession autour de belles motos.
