Les Secrets du Closing,<\/a> Angelo D’Acunto propose une m\u00e9thode qui place au centre conclusion de la vente, inspir\u00e9e de l’approche consultative am\u00e9ricaine. L’ouvrage aborde le m\u00e9tier de closer ind\u00e9pendant au service d’entrepreneurs , vendant des offres \u00e0 forte valeur (formations, prestations de service…), mais les principes expos\u00e9s – posture de conseiller, ma\u00eetrise de l’\u00e9coute, compr\u00e9hension fine du besoin via une technique robuste de questionnement – s’appliquent plus largement \u00e0 toute pratique commerciale. Apr\u00e8s une premi\u00e8re partie tr\u00e8s centr\u00e9e sur l’exp\u00e9rience personnelle de l’auteur, le livre, \u00e9crit \u00e0 la premi\u00e8re personne et tutoyant le lecteur, met aussi en garde contre les pratiques frauduleuses de closers peu scurpuleux sur internet. Il entre ensuite dans le vif du suejt et alterne conseils op\u00e9rationnels, r\u00e9flexions sur l’\u00e9tat du vendeur, et outils concrets, tels que les techniques de traitement des fameuses objections. Une lecture utile pour les jeunes commerciaux, car elle rappelle de nombreux basiques, et dont la derni\u00e8re partie peut \u00e9galement int\u00e9resser les commerciaux plus exp\u00e9riment\u00e9s, car elle insiste sur les techniques d’\u00e9coute active, souvent mises en avant mais pas toujours appliqu\u00e9es correctement dans la vente.<\/p>\nAngelo D’Acunto, \u00e9ditions Jikji, novembre 2024
174 pages, 19,90 euros<\/p>\n
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Les secrets du closing
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