Pensavamo che il vero salto dell’intelligenza artificiale sarebbe stato saper diagnosticare, interpretare immagini o scoprire nuovi farmaci. Potremmo aver sottovalutato un’altra capacità: convincere le persone.
Un nuovo studio, raccontato da Science, ha confrontato sistemi di IA con persone comuni, professionisti della persuasione e debater di livello internazionale. Quattro esperimenti preregistrati hanno coinvolto 6.923 persone e quasi 19 mila conversazioni.
Il risultato è sorprendente: i sistemi di IA sono risultati più persuasivi persino di esperti umani che potevano scegliere gli argomenti, prepararsi, allenarsi e ricevere incentivi economici.
Ma il dato più interessante è capire perché.
Non parla necessariamente meglio. Parla molto di più
Il vantaggio dell’IA sembra derivare soprattutto dalla capacità di mettere sul tavolo, in pochi secondi, una quantità di informazioni che un interlocutore umano difficilmente può eguagliare.
Dati, esempi, statistiche, argomentazioni e apparenti evidenze arrivano in successione. Quando i ricercatori hanno limitato i chatbot imponendo tempi e lunghezza delle risposte più simili a quelli umani, il loro vantaggio si è fortemente ridotto.
La persuasione dell’IA potrebbe quindi dipendere meno da una retorica irresistibile e più da una sorta di superiorità informativa.
Ed è qui che per la sanità nasce un problema enorme.
Più informazioni non significa necessariamente informazioni più vere.
Un paziente davanti a un chatbot può ricevere in trenta secondi dieci argomenti, cinque percentuali e tre studi apparentemente autorevoli. Controllarli tutti richiede tempo e competenze che spesso non possiede.
La plausibilità rischia così di essere confusa con l’evidenza.
Se l’IA ci conosce, diventa ancora più convincente
Lo scenario diventa ancora più delicato quando entra in gioco la personalizzazione.
Uno studio pubblicato su Nature Human Behaviour ha coinvolto 900 persone in brevi dibattiti con altri esseri umani oppure con GPT-4. Quando il modello disponeva di informazioni sociodemografiche sull’interlocutore, come età, istruzione e orientamento politico, risultava significativamente più persuasivo.
Nei confronti in cui emergeva una differenza, GPT-4 personalizzato risultava più persuasivo degli esseri umani nel 64,4% dei casi. Senza personalizzazione, invece, non emergeva una superiorità statisticamente significativa.
Un altro studio su Scientific Reports, condotto su 1.788 partecipanti, aveva già mostrato che messaggi creati dall’IA e adattati al profilo psicologico del destinatario potevano risultare più influenti dei messaggi non personalizzati.
Tre elementi cominciano quindi a combinarsi: velocità, quantità di informazioni e conoscenza dell’interlocutore.
In medicina può salvare vite. Oppure orientare male milioni di persone.
La persuasione non è necessariamente negativa.
Un chatbot potrebbe convincere una persona a vaccinarsi, aderire a uno screening, assumere correttamente un farmaco, smettere di fumare o modificare una dieta rischiosa. In questo senso l’IA potrebbe diventare uno degli strumenti più potenti mai disponibili per prevenzione e sanità pubblica.
Ma la stessa capacità potrebbe essere utilizzata per spingere integratori inutili, terapie prive di evidenza, farmaci scelti per interessi commerciali o contenuti antivaccinisti.
È qui che cambia la prospettiva per il Servizio sanitario.
Non basta più chiedersi se un algoritmo sappia rispondere correttamente. Dovremo chiederci anche chi decide ciò che il chatbot deve convincerci a fare.
Un’IA sanitaria dovrà distinguere chiaramente fatti, probabilità e opinioni; indicare fonti verificabili; dichiarare eventuali interessi commerciali e soprattutto non trasformare la capacità di personalizzare il messaggio in una manipolazione invisibile.
Perché stiamo entrando in un’epoca nella quale il problema potrebbe non essere soltanto distinguere ciò che è vero da ciò che è falso.
Sarà anche capire quando qualcuno — o qualcosa — sta diventando molto bravo a convincerci.
Fonti:
• Hackenburg K. et al. AI systems out-persuade expert humans. arXiv, 15 giugno 2026. Quattro esperimenti preregistrati, 18.978 conversazioni, 6.923 partecipanti. Preprint, non ancora peer-reviewed.
• Kupferschmidt K. AI chatbots are becoming experts at changing people’s minds. What’s their secret? Science, 2026.
• Salvi F., Horta Ribeiro M., Gallotti R., West R. On the conversational persuasiveness of GPT-4. Nature Human Behaviour, 2025;9:1645-1653. DOI: 10.1038/s41562-025-02194-6.
• Matz S.C. et al. The potential of generative AI for personalized persuasion at scale. Scientific Reports, 2024;14:4692. DOI: 10.1038/s41598-024-53755-0.