La fuga dalle borse di lusso (la 2.55 di Chanel è arrivata a 11 mila euro), ma i clienti «top» spendono ancora 1.500 euro al giorno

di
Anna Zinola

La clientela «top tier» è lo 0,1% e vale il 37% del mercato. L’allontanamento dei consumatori «aspirazionali»: dalla crisi alla ridefinizione dei valori, dove viene spostato il budget prima riservato al lusso?

La clientela del lusso è sempre più polarizzata: da un lato i clienti top-tier, che per beni e servizi di alta gamma spendono almeno 50 mila euro l’anno (ma in realtà arrivano a spenderne 10 volte di più) , dall’altro lato i consumatori aspirazionali, che acquistano occasionalmente prodotti di lusso. 
Tuttavia, mentre i primi comperano sempre di più – tanto che, pur rappresentando lo 0,1% del totale dei consumatori, generano il 37% del valore del mercato – i secondi hanno progressivamente ridimensionato il luxury shopping. Di fatto, solo nell’ultimo anno oltre un terzo di loro ha ridotto o sospeso gli acquisti di prodotti di fascia alta (fonte: Studio True-Luxury Global Consumer Insights BCG-Altagamma).

Consumatori aspirazionali: i motivi della disaffezione

Sulla “ritirata” degli aspirazionali pesa la contrazione del potere d’acquisto, dovuto alla congiuntura economica globale e alla crisi geopolitica. A questo si aggiunge il clima di incertezza rispetto al futuro, che favorisce una maggiore prudenza negli acquisti. 
Il loro comportamento è influenzato anche dalla percezione di un aumento dei prezzi eccessivo e non giustificato in termini di qualità o di innovazione. Questo aspetto è particolarmente evidente nelle borse i cui prezzi, negli ultimi 5/6 anni, sono raddoppiati. Così, per esempio, la classica 2.55 di Chanel, riconoscibile per la tracolla a catena e la lavorazione matelassé, è passata dai 5.800 euro nel 2019 agli oltre 11 mila di oggi. Allo stesso modo, il bauletto in tela Damier di Vuitton, che nel 2019 era in vendita a 800 euro, oggi costa 1.600 euro.

Verso un nuovo concetto di lusso?

Come viene “riallocato” il budget in precedenza destinato al lusso? Una parte consistente si trasforma in risparmio e diventa oggetto di investimento finanziario. A favorire questo approccio, all’insegna della cautela, sono soprattutto la sensazione di incertezza e la paura per il futuro. 
Un’altra parte viene, però, dedicata ad acquisti con una componente di autogratificazione, quali prodotti per il benessere, la cura di sé e capi/accessori di luxury second hand. Ciò significa che questa fascia di consumatori non ha rinunciato tout court al lusso ma sembra, piuttosto, averne rielaborato il concetto e il significato.

Top tier: cosa comperano (e quanto spendono)

Se gli aspirazionali tagliano gli acquisti, i top tier non badano a spese. Il loro budget annuale riservato al lusso supera i 500 mila euro, in pratica circa 1.500 euro al giorno. Le voci che compongono questo paniere sono innumerevoli. Ci sono i gioielli e gli orologi, i pezzi di arte e design, ma anche i vini e gli spirits. 
Una categoria rilevante è costituita dagli hotel e dalla ristorazione, per cui spendono quasi 100.000 euro l’anno. Senza dimenticare le automobili, alle quali sono destinati, ogni anno, 230.000 euro. Da questo calcolo sono esclusi imbarcazioni e jet, che costituiscono un ulteriore capitolo di spesa. Ovviamente si tratta di soggetti con patrimoni liquidi rilevanti, la cui entità – esclusi gli immobili, gli oggetti da collezione, le auto, le barche e così via – parte da un minino di 5 milioni di euro.

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18 agosto 2025

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