Pirmas atvejis, klientas X kodiniu pavadinimu Pipiras

Pipiras (tikri kompanijų pavadinimai redakcijai žinomi) yra nedidelė lietuviško kapitalo įmonė energetikos sektoriuje, gaminanti sektoriui reikalingus smulkius produktus, dalis. Kompanija į mane kreipėsi su tikslu patekti į „Fortum“ – didžiausią šiaurės šalių energetikos kompaniją, gaminančią ir tiekiančią elektrą, šildymą ir dujas. Pirmas mano darbas buvo sumažinti kliento lūkesčius nuo nerealių iki apčiuopiamų. Šansų patekti į „Fortum“ kaip tuomet nežinant visų aplinkybių man atrodė galbūt ir yra, bet gali užtrukti dešimtmečius; mano rekomendacija pradėti nuo vietinių smulkių ir vidutinių energetikos kompanijų. Pipiras aiškiai demonstravo nusivylimą, bet sutiko. Kompanija turėjo kažkiek ryšių iš anksčiau. Sutarėme darbą grįsti turimais ir naujais klientais, kreipiantis į juos skambučiais.

Cold calling technika atsirado ir pradėjo plėstis paraleliai telefono linijų ir skambinimo centrų steigimosi 1950-aisiais – 1970-aisiais, ir tapo įrankiu draudimo, finansų ir B2B pardavimams. Šaltų skambučių techniką įskaitau, bet ji tipiškai turi labai žemą atsipirkimo indeksą, vos keletą procentų. Tokio skambinimo efektyvumas stipriai priklauso nuo targetingo, skambučio personalizavimo ir pritaikymo šiuolaikiniams teisiniams reikalavimams. Norint užsiimti cold callingu, rekomenduoju ir pati naudoju trigubą metodą – susirasti raktinius žmones LinkedIn’e ir su jais susisiekti ten; atlikti šaltą skambutį, ir vėliau užtvirtinti jį emailu. Švedai į šaltus skambučius reaguoja arba neutraliai, arba pozityviai, tačiau jie taip elgiasi ne genami didžiulio intereso parduodamam produktui/paslaugai, o iš skandinaviško santūrumo ir mandagumo. Numestų ragelių yra pasitaikę vienas kitas, tikrai rečiau, nei skambinant Lietuvoje. Kalbinis aspektas svarbus, bet nėra lemiamas – atlikau nedidelį tyrimą pačiai sau, prasukdama šimtą skambučių anglų, kitą šimtą švedų kalbomis. Į švedų kalbą reaguoja geranoriškiau ir pozityviau, bet teigti, kad angliškai neįmanoma dirbti, negaliu.

Švedija

Pipiro atveju skambinimas generavo maždaug vieno procento sėkmės indeksą, bet čia įvyko momentas, kurio nebuvau numačiusi į priekį: paaiškėjo, kad mano minėtų energetikos kompanijoms reikalingų detalių Pipiras pats negamina, o perka ir siunčiasi iš gamintojų Turkijoje ir Lenkijoje. Galite įsivaizduoti, kad šita informacija susidomėjusiems švedams nepatiko, nes kam jiems pirkti produktą iš perpardavinėtojų, kai jie gali jį užsisakyti tiesiogiai iš gamintojų, ir be marginalės ir papildomų siuntimo kaštų. Vėliau Pipiras su mano pagalba dar sudalyvavo jiems aktualioje parodoje Švedijoje, kurioje užmezgė kontaktų, bet po penkių mėnesių darbo (samdant mane vienai darbo savaitei per mėnesį), kompanija nusprendė darbo nebetęsti.

Kas įvyko šioje situacijoje?

  1. Klientas man samdymo procese nesugebėjo paaiškinti savo gamybos proceso, kuris absoliučiai keitė kompanijos patekimo į rinką sąlygas ir galimybes. Taip, savo atsakomybę išklausinėti prisiimu – žinodama tą faktą iš anksto, bendradarbiauti nebūčiau sutikusi.

  2. Nerekomenduoju verslo statymo grįsti didžiąja dalimi šaltais skambučiais; atsipirkimo procentas per mažas.

  3. Mums viską darant teisingai ir net netrukdant faktui dėl komplikuotos logistikos ir marginalių, penki mėnesiai yra absoliučiai per trumpas laikas Švedijos – skandinavų – rinkoms. Mes visada ruošiame klientus juos įspėjant, kad vidutinis patekimo į rinką laikotarpis yra du-trys metai (teksto gale apžvelgsime vieną sėkmės istoriją, kuri tapo šios taisyklės išimtimi).

  4. Didelė dalis produktų, kuriuos Pipiras norėjo pardavinėti Švedijoje yra perkami viešųjų konkursų būdu. Dėl kažkokių priežasčių lietuviai labai ilgai priešinosi šitai idėjai, kol jiems apie tai papasakojo patys švedai parodos metu. Tokiu atveju pakanka patiems sekti skelbiamus konkursus ir tuomet nebūtina samdyti išorinės pagalbos, tokios kaip mano konsultacinės paslaugos.

Antras atvejis, klientas Y, kodiniu pavadinimu Paprika

Paprika yra lietuviško kapitalo farmacinė kompanija, į mane kreipėsi norėdama patekti į Švedijos gydymo institucijas. Paprikos produktas – nišinis, į veną leidžiama kontrastinė medžiaga-vaistai, naudojami radiologijoje; be jo būtų neįmanoma atlikti kompiuterinių ir ar tomografinių tyrimų. Paprika jau buvo praėjusi ilgą vaisto registracijos Švedijoje procesą bei sumokėjusi krūvas pinigų licenzijos išlaikymui, todėl pas mane atėjo būdami desperatiški, po kelerių metų nesėkmingų bandymų patekti į rinką. Mano užduotis buvo išsiaiškinti, kaip produktas perkamas gydymo įstaigų, kaip, kas ir kada atlieka sprendimus dėl kontrasto pirkimo, kokiais būdais priimami naujokai (jei priimami). Kasdama giliau ir kontaktuodama gydymo įstaigas (tokia informacija nebūna lengvai prieinama, padeda turėti kontaktus sistemos viduje), paaiškėjo, kad Švedijos ligoninių rinka yra kontroliuojama regioninių tenderių, ir ligoninės/gydymo įstaigos pačios nesirenka produktų; regionai perka iš anksčiau patvirtino tiekėjų sąrašo, kurie turi pasirašę tiekimo kontraktus dešimtmečiais atgal. Jei kompanijos tame sąraše nėra, ji iš esmės neegzistuoja. Toks yra klasikinis užrakintos rinkos pavyzdys. Kitas aspektas, atmetus šiuos, yra nepasitikėjimas naujam nepatkrintam ne lokaliam tiekėjui. Skandinavai yra linkę rinktis saugumą, o ne riziką ir visada prioretizuoja kokybę, o ne kainą.

Kokie dalykai įvyko šioje situacijoje?

  1. Kompanija vaisto lincesiją įsigijo ir procesą Švedijoje užkūrė neatlikę rinkos tyrimo. Susižinojus pagrindinius faktus iš anksto, nebūtų reikėję švaistyti laiko, energijos ir piniginių resursų. Ne ten investuota.

  2. Į mane kreiptasi po kelerių metų vargo ir nesėkmių, kompanijai mokant dešimtimis tūkstančių už licenzijos išlaikymą, dokumentacijos ir registracijos išlaikymą ir atnaujinimą

  3. Neišmanant rinkos nenutuokta, kad su generiniu produktu patekti į rinką bus tarp neįmanoma iki labai sudėtinga. Mano rekomendacija Paprikai buvo pamiršti švedų rinką ir vaisto licenziją pasisekus parduoti, bet greičiausiai teks tiesiog atiduoti taip atsikratant, norint pašalinti milžiniškus kasmetinius išlaikymo kaštus.

Sėkmės istorija

Trečias atvejis, sėkmės istorija, klientas pavadinimu „Gentle Day“, užsiimantis higienos prekių moterims gamyba ir platinimu. Kompanija pas mane atėjo su apčiuopiamais lūkesčiais – patyrinėti esamą moterų higienos rinką ir įsivertinti patekimo į rinką perspektyvas; sudalyvauti vietinėje šiaurės šalių parodoje. Netiesioginius rinkos tyrimus būdama vaisingo amžiaus moteris buvau atlikusi jau seniai ir žinojau, kad kokybiškų juolab ekologiškų moterų higienos priemonių šalyje, kad ir kaip būtų keista ar nesuvokiama, iš esmės nėra, dėl ko imigrantės lietuvaitės savo lagaminuose kilogramais tempdavosi higienos prekes. Atlikus konkretesnį rinkos tyrimą, užsiregistravome dalyvavimui parodoje, kurioje susitikome vietinių distribiutorių kompaniją, turinčią ryšių Švedijos parduotuvių ir sveikatingumo prekių sektoriuje, kuri iškart susidomėjo, ir po vėliau vykusių derybų pasirašė pardavimo sutartį.

Kas įvyko šioje situacijoje?

  1. Klientas atėjo su realiais lūkesčiais, iš esmės nieko nesitikėdamas ir nebūdamas desperatiškoje padėtyje.

  2. Kompanija teisingai ir laiku priėmė sprendimą sudalyvauti parodoje, kas tipiškai reiškia dideles išlaidas – kainuoja stendas, medžiagos paruošimas ir adaptacijai konkrečiai rinkai, personalo kelionės iš/į šalį ir taip toliau. Įsivertinus rizikas, investicija atsipirko.

  3. Vėliau įsijungė procesai, kuriuos sunku ir ne visada įmanoma valdyti išoriškai: buvo sutikti teisingi žmonės, teisingu laiku, panorėję investuoti ir prisiimti riziką už naują rinkai nežinomą produktą.