Kodėl ne statybos – pirma? Visi „kieti“ kintamieji – vieta, sklypo reljefas, prisijungimai prie inžinerinių tinklų, požeminių automobilių saugyklų ir konstrukciniai sprendimai, – nors labai svarbūs, galiausiai nugula į sąmatas, darbų aktų kalendorius ir pinigų srautų grafikus. Jie atsako į klausimus „kaip“ ir „kada“, bet neatsako į lemtingą: „ar rinkai to reikia tokiu tempu ir už tokią kainą“. Į šį klausimą patikimiausiai atsako rinkos tendencijos, konversijos rodikliai, pardavimai ir realus neseniai įvykusių projektų įsisavinimo greitis.
Rinkos kontekstas: kas vyksta dabar
Pirkėjų aktyvumas didėja. Sandorių per 9 mėnesius – 96 proc. daugiau nei pernai sausį–rugsėjį; vasarai pasibaigus aktyvumas toliau išlieka aukštas.
Statybų sąnaudų fonas švelnėja. Pagrindinių medžiagų kainų indeksas jau kurį laiką gan stabilus (šiemet liepą – tik +1,8 proc., palyginti su 2024 m. liepa), o tai – palankiau rangos sutarčių deryboms ir kainodarai. Žinoma, klausimų kyla dėl darbų kainos ir kylančio darbo užmokesčio.
Skolinimosi kaina stabilizuojasi. Naujoms būsto paskoloms taikomos palūkanos (apie 1,46 proc. banko marža + „Euribor“) išlieka artimos vidutiniam šių metų lygiui, o pinigų politika – skatinanti ekonomikos augimą.
Pasiūlos inercija – matoma. Greitai į rinką patekti galinčių projektų (turinčių statybos leidimus arba esančių priešprojektinių pasiūlymų stadijoje) rezervas linkęs mažėti dėl biurokratijos ir išsitęsusių procesų. Todėl šiemet ir kitąmet ypač svarbi tampa projektų pradžios disciplina ir pakankama pasiūla.
Tokioje aplinkoje, kurioje auga pirkėjų aktyvumas, stabilizuojasi sąnaudų fonas ir vyrauja palankus finansavimas, „pardavimai – pirma“ logika tik stiprėja: pozityvi pajamų perspektyva tampa pagrindiniu signalu kapitalui ir statyboms.
Nuo principo prie kasdienės tvarkos: kaip veikia „pardavimai – pirma“
Greitesnė kapitalo apyvarta – pinigai dirba, o ne laukia; lankstesnis finansavimas – realus pardavimų tempas gerina derybines pozicijas su kreditoriais. Ši taktika padeda sušvelninti ir rinkos bangavimus, nes paklausai vėstant koreguojame etapų dydį ir valdome kapitalo struktūrą.
Vien principo nepakanka – reikia valdymo mechanizmo, kuris kasdien paverčia jį sprendimų algoritmu. Rekomenduotini žingsniai:
Rodiklių rinkinys, kurį verta turėti ant stalo:
1. Minimali pardavimų riba kiekvienam etapui (pvz., ≥70 proc.)
2. Mėnesinis įsisavinimo tikslas pagal segmentą (pvz., 8–12 butų/mėn. vidutinės klasės projektuose)
3. Kapitalo apyvartos ciklas (nuo etapo pradžios iki pinigų sugrįžimo – 12–18 mėn.)
4. Biudžeto rezervai (laiko ir sąnaudų rezervai statybų darbams)
5. Finansavimo kaina ir sąlygos (palūkanos, išmokėjimo tvarka, sutartinių įsipareigojimų rezervas)
-
Rinkos fonas: sandorių dinamika, sąnaudų indeksas, kreditavimo sąlygos – stebimi kas mėnesį
Rizikos, kurių „pardavimai – pirma“ nepanaikina, ir kaip jas valdyti
Makroekonominis neapibrėžtumas, statybų leidimų procesai, rangovų pajėgumai, tiekimo ir sąnaudų svyravimai, likvidumo rizika lėtesnėje rinkoje – visa tai išlieka. „Pardavimai – pirma“ nėra panacėja; tai disciplinos karkasas, padedantis valdyti rizikas per etapavimą, konservatyvų biudžetą, apgalvotą rangos sutarčių pasirašymą ir rezervo laikymą. Kitaip tariant, pardavimai – starto pistoleto šūvis, o ne finišo vėliava: jis nustato tempą, bet sėkmė priklauso ir nuo gebėjimo išlaikyti ritmą iki darbų užbaigimo bei atsiskaitymų.
Paskutinįjį metų ketvirtį, kai tvirtinami 2026–2027 m. planai, lengva pasiklysti gražiuose grafikuose. Priminti sau algoritmą „pardavimai – etapavimas – kainodara – kapitalas – statyba“ reiškia fiksuoti dėmesį į tai, kas labiausiai veikia projekto grąžą ir rizikos profilį. Ypač turint omenyje, kad sandorių apimtys auga, sąnaudų spaudimas sumažėjęs, o pasiūlos mažėjimo rizika skatina dar atsakingiau planuoti. Disciplina šiandien yra svarbesnė nei bet kada.