„Šiandien turime rinkodaros vadovą, kuris per savo karjerą valdė jau penkių milijardų dolerių reklamos biudžetą. Tai reiškia, kad mūsų rinkodaros sprendimai – ne spėjimai, o algoritmai, paremti patirtimi“, – konstatuoja Pavelas.
Pasak verslininko, gera rinkodara gali efektyviai išauginti tik tai, kas jau veikia. „Jei tavo produktas blogas, rinkodara nieko neišspręs, ypatingo efekto nebus. Juk nulis, padaugintas iš bet kokio skaičiaus, vis tiek yra nulis“, – sako WRD kūrėjas ir priduria, kad jei produktas jau duoda rezultatą – vartotojai grįžta, lieka, rekomenduoja, – tuomet rinkodara tokį rezultatą gali padidinti daug kartų.
WRD atvejis puikiai iliustruoja tokį požiūrį. Kalbų mokymosi programėlės turinys, joje veikiantys dirbtinio intelekto algoritmai jau buvo optimizuoti iki smulkmenų – nuo kalbos frazių parinkimo iki akių judesių sekimo, kad tik mokymasis mažiau vargintų. Tik tada Pavelo komanda pradėjo investuoti į plataus masto reklamos kampanijas.
„Mes netgi optimizuojame, kiek sekundžių žmogus turi žiūrėti į ekraną, kad smegenys nespėtų pavargti. Mūsų tikslas – kad kiekviena minutė duotų realų rezultatą. Įdėtas darbas ir dėmesys detalėms galiausiai atsiperka“, – aiškina Pavelas.
Sprendimai per kelias dienas, o ne mėnesius
Šiuolaikinė reklamos ekosistema, pasak Pavelo, leidžia greitai gauti atsakymus – ar produktas jau pasirengęs rinkodarai, ar dar ne.
„Pasitelkdami technologinius sprendimus galime per kelias dienas matyti, ar kampanija veikia. Jei matome 10–20–30 proc. pagerėjimą – puiku, bet tai turi būti pastatyta ant geros bazės. Jei jos nėra, jokie triukai nepadės“, – teigia jis.
Vis dėlto trumpalaikė analizė – tik pradžia. Kad įvertintų, koks iš tiesų yra programėlės potencialas, WRD stebi ilgalaikius klientų išlaikymo ir konversijų rodiklius. „Greitas augimas be išlaikymo neturi prasmės. Pinigai išleidžiami vėjais, jei žmogus negrįžta po savaitės“, – pabrėžia verslininkas.
Augimas po 1 proc. per dieną
Pasak Pavelo, per vasarą WRD komanda iš esmės perstatė savo rinkodaros strategiją. Rezultatai – įspūdingi: „Per pastarąsias 30 dienų augome 30 proc., per 90 dienų – 97 proc. Kasdien augame daugiau nei 1 proc.“ – nurodo programėlės kūrėjas.
Jo teigimu, tinkamai sudėliojus verslo strategiją ir rinkodaros veiksmus, startuolio pajamos ir vartotojų skaičius kyla lygiagrečiai. „Jau kitą mėnesį turėsime 1 mln. metinių pasikartojančių pajamų. Tai pasieksime greičiau, nei planavome“, – džiaugiasi Pavelas, neslepiantis turįs didesnių ambicijų.
Anot jo, naujausiais duomenimis, norint pasiekti 1 mlrd. dolerių metines pajamas ir 10 mlrd. vertę, dabar startuoliui prireiktų vos 25 mln. investicijų – beveik dešimt kartų mažiau, nei buvo skaičiuota prieš kelis mėnesius.
„Mūsų augimo efektyvumas išaugo taip, kad kapitalo poreikis sumažėjo kelis kartus. Tai rinkodaros, duomenų ir produkto sinergijos rezultatas“, – sako jis.
Lietuvoje – 400 proc. reklamos grąža
Kai kalba pasisuka apie skaičius, Pavelas kalba tiksliai ir konkrečiai. „Vos tik pradėjome reklamos testus, mūsų ROAS (return on ad spend) siekė 170–200 proc. Dabar kai kuriose šalyse, pavyzdžiui, Lietuvoje, Šveicarijoje ar Norvegijoje, pasiekėme net 400 proc.“ – nurodo verslininkas.
Jis pateikia konkretų pavyzdį iš jų darbo Lietuvoje. Čia vieno mokančio vartotojo pritraukimas WRD kainuoja apie 8 eurus. Vidutiniškai toks klientas įmonei atneša 12 eurų pajamų jau per pirmą mėnesį ir generuoja apie 50 eurų vertės per visą naudojimo laiką.
„Tai reiškia, kad išleidę 1 eurą uždirbame keturis – ir tai tik pradžia. Šiuo metu pirkėjų pritraukimą vykdome aktyviau, nes norime spartesnio augimo, tad rezultatai turi būti dar geresni“, – aiškina Pavelas.
Kada žinoti, kad laikas stabdyti arklius?
WRD kūrėjo teigimu, rinkodaros kampanijas būtina vertinti ne tik pagal pardavimo apimtis, bet ir pagal vartotojo elgseną.
„Jei matai, kad žmogus grįžta po savaitės, po mėnesio, jei rodikliai gerėja – reiškia, produktas „gyvas“. Tuomet gali didinti rinkodaros biudžetą. Bet jei po pirmų kelių dienų – tyla, sustok. Sudeginti pinigus šiandien – labai lengva“, – pataria Pavelas.
Anot jo, būtent tokia disciplina leidžia WRD augti tvariai, be didžiulių rizikų. „Iki šiol viską finansuojame iš savo pinigų, be didelių fondų. Turime griežtą saugumo politiką, kuri neleidžia deginti pinigų dėl emocijų“, – pabrėžia pašnekovas, bet atskleidžia, kad jau pradėjo dairytis ir investuotojo, galinčio paspartinti ėjimą į tarptautines rinkas.
Artimiausias WRD tikslas – 25 mln. dolerių metinės pajamos iki 2027-ųjų pradžios. Tai, anot Pavelo, reikštų apie 50 mln. programėlės atsisiuntimų visame pasaulyje. Nors skaičius iš pirmo žvilgsnio atrodo įspūdingai, Pavelo jis nė kiek negąsdina.
„Mūsų užduotis – padaryti, kad kalbų mokymasis būtų toks pat įprastas kaip „scrollinimas“ telefone. Kai žmogus gali išmokti, pavyzdžiui, 60 lietuviškų posakių per tris minutes – tuomet žinai, kad vertė yra ir tereikia ją pristatyti. Efektyviausia reklama – kai produktas iš tiesų padeda žmogui. Visi kiti žingsniai tėra būdas pasakoti apie tai“, – pažymi WRD kūrėjas.