Verslo misija – suvaldyti sezoniškumą
„Oro linijos oro linijoms“ – taip savo įmonę neformaliai apibūdina „Avion Express“ vadovas. Avialinijų bendrovė nevilioja keliautojų akcijomis ar pigesniais bilietais, nes jos klientai – ne patys keleiviai, o kitos oro linijos ir vežėjai. „Avion Express“ vykdo skrydžius penkiuose žemynuose, o pagrindinis įmonės išskirtinumas – pagalba kitoms oro linijoms valdant sezoniškumo veikiamus keleivių srautus.
„Mūsų namų rinka yra Europa, kur aviacijos vasaros sezonas trunka nuo balandžio iki spalio. Įprastai vietos oro linijos žiemos metu dirba nuostolingai, o vasaros metu užsidirba didžiąją dalį pajamų ir pelno. Tuo tarpu pagrindinis iššūkis, su kuriuo jos susiduria piko mėnesiais, yra orlaivių trūkumas. Norint išbandyti naujus maršrutus ar padidinti skrydžių dažnį, turimo parko gali ir nepakakti. Beje, tai galioja tiek mažoms, tiek didžiausioms žemyno oro linijoms“, – pasakoja D. Kajokas.
Aviacijos pasaulyje jo vadovaujamos įmonės paslaugos įvardijamos trumpiniu ACMI (angl. Aircraft, Crew, Maintenance, and Insurance). Šio verslo esmė – orlaivių nuoma trumpiems laikotarpiams (paprastai iki metų), kartu su visa įgula, techninės priežiūros paslaugomis ir draudimu. ACMI modeliu dirbančios kompanijos siekia savo orlaivių parką išnaudoti kaip įmanoma efektyviau, todėl, paklausai Europoje atslūgus, orlaiviai yra perkeliami į kitas rinkas, kuriose tuo metu kaip tik yra pats kelionių įkarštis.
Būtent todėl „Avion Express“ per kelis pastaruosius metus palaipsniui žengia į tris naujas rinkas už Europos ribų: Braziliją, Meksiką ir Filipinus. Visas šias šalis sieja bendras vardiklis – jos yra priešingo Europai sezoniškumo. Tiesa, kiekviena iš jų skiriasi savo verslo aplinka ir įstatymine baze, todėl įmonės strategija skiriasi priklausomai nuo šalies.
Brazilija: žemynas žemyne su didžiuliu potencialu
„Brazilija yra didesnė už visas ES šalis kartu sudėjus. Ją netgi būtų galima vadinti žemynu žemyne. Įspūdinga ir šalies aviacijos rinka, kasmet aptarnaujanti virš 100 milijonų keleivių. Analitikai šioje rinkoje mato didelį augimo potencialą – jei Europoje ir JAV vienam žmogui vidutiniškai tenka 2,5 skrydžio per metus, Brazilijoje šis rodiklis net penkis kartus mažesnis“, – teigia D. Kajokas.
Anot jo, pati Brazilijos aviacijos rinka yra pakankamai uždara, o šalis nenoriai įsileidžia aviacijos verslus iš užsienio. Tiesa, įsitvirtinus tokioje uždaroje rinkoje ir įsteigus joje įmonę, įgauni strateginį pranašumą prieš konkurentus, kuriems dar reikia numinti vargo kelius, siekiant gauti visus reikalingus leidimus.
„Turėjome tikslą būti matomi kaip „vietos žaidėjas“, o 2025 m. pradžioje jau gavome Brazilijos Civilinės aviacijos administracijos teikiamą oro vežėjo pažymėjimą (angl. Air Operator Certificate arba AOC). Su laiku sėkmingai išplėtėme vietos komandą, kurios pagrindą dabar sudaro rinką puikiai išmanantys specialistai ir vadovai. O kad iš tiesų tapome vietiniais byloja ir tai, kad skraidiname futbolo komandas. Futbolas Brazilijoje – dar didesnė religija, nei krepšinis Lietuvoje,“ – dalinasi D. Kajokas.
Vienas iš didžiausių iššūkių, su kuriais susiduria Brazilijos oro linijų bendrovės, yra valiutų kurso svyravimai. Pajamos yra gaunamos Brazilijos realais, o orlaiviai perkami iš gamintojų už dolerius. Kadangi orlaiviai paprastai užsakomi kelis metus iš anksto, nukritęs realo kursas gali lemti didelius nuostolius.
„ACMI verslo modelis, kurį vystome, siūlo vietos oro linijoms saugią alternatyvą – sezoninių pikų metu nuomotis papildomus orlaivius be didelių finansinių investicijų, kurių pareikalautų jų įsigijimas“, – aiškina D. Kajokas.
Sėkmės sąlyga Meksikoje – darbas su vietos pilotais
Dar viena šalis, su kuria „Avion Express“ sieja daug ateities perspektyvų, yra Meksika. Vienas iš esminių veiksnių, ilgai stabdžiusių užsienio aviacijos įmonių plėtrą šalyje, buvo griežtos vietos taisyklės, pilotais dirbti leidžiančios tik Meksikos piliečiams. Visgi, prieš porą metų vienam iš trijų pagrindinių Meksikos rinkos žaidėjų „Viva Aerobus“ susidūrus su „Pratt & Whitney“ variklių gedimais, atsidarė galimybių langas.
„Mums buvo suteiktas išimtinis leidimas vykdyti skrydžius. Vis dėlto norėjome pasiūlyti tokį bendradarbiavimo formatą, kuris padėtų ne tik paveiktai oro linijų bendrovei, bet ir jos pilotams. Parūpinome jai orlaivius ir sudarėme sąlygas jais skraidyti pačios „Viva Aerobus“ pilotams. Taip pavyko išsaugoti jų darbo vietas net tada, kai pačios „Viva Aerobus“ orlaiviai negalėjo pakilti dėl techninių priežasčių“, – pasakoja „Avion Express“ vadovas.
Ši partnerystė tęsiasi jau pustrečių metų, o visai neseniai „Avion Express“ pasirašė bendradarbiavimo sutartį ir su antru pagal dydį šalies vežėju „Volaris“.
Pietryčių Azija – ne tik „Avion Express“, bet ir visos grupės prioritetas
„Boeing“ skaičiavimais, Pietryčių Azijos aviacijos sektorius vystosi sparčiausiai pasaulyje. Prognozuojama, kad artimiausius du dešimtmečius ši rinka kasmet augs po 7,2 proc. „Avia Solutions Group“ jau kelerius metus regione vykdo kryptingą strateginę plėtrą. Orlaivius savo angaruose čia aptarnauja „FL Technics“, pilotus rengia „BAA Training“, Tailande ir Malaizijoje vystomos ACMI oro linijų bendrovės.
„Avion Express“ Pietryčių Azijoje irgi turi ambicingų strateginių planų. Įmonė jau turi darbo patirties su Kambodžos, Vietnamo ir Tailando vežėjais.
„Azijos regione mūsų verslo modelis vis dar yra naujovė. Vienas iš pagrindinių mūsų uždavinių šiuo metu yra šviesti rinką, kalbėtis su oro linijų atstovais, aiškinti apie mūsų teikiamą vertę. Laimei, skaičiai yra mūsų pusėje – strategiškai ACMI modelį išnaudojančios oro linijos gali padidinti savo pelningumą 2-3 proc. punktais“, – apie planus naujoje rinkoje pasakoja D. Kajokas.
„Avia Solutions Group“ efektas: tinklas, palaikymas ir profesionalumas
„Avion Express“ plėtra penkiuose žemynuose yra dalis didesnės, kelis šimtus įmonių visame pasaulyje apimančios „Avia Solutions Group“ grupės strategijos dalis. Anot D. Kajoko, nors tarp grupei priklausančių įmonių (ypatingai siūlančias panašias paslaugas) jaučiasi sveika konkurencija, kur kas stipriau jaučiamas tarpusavio palaikymas.
„Kiekvieną savaitę vyksta susitikimas, suburiantis pagrindinių grupės įmonių vadovus. Jo metu aptariame svarbiausius verslo klausimus. Kadangi esame išsibarstę po visą pasaulį, vieniems tas susitikimas vyksta 10 valandą vakaro, kitiems – ankstyvą rytą. Per tokias diskusijas labai akivaizdžiai pajunti, kad esi iš tiesų globalios bendruomenės dalis“, – pasakoja D. Kajokas.
Grupės viduje „sinergija“ nėra tik skambus žodis – tai realiai veikianti jėga. Pavyzdžiui, „Avion Express“ „BAA Training“ bazėje įkūrė savo „Airbus A320neo“ simuliatorių, kuriuo mokosi skraidyti jų kadetų programos pilotai, taip pat – esami įmonės pilotai. Kartu su skrydžių brokeriais „Chapman Freeborn“ įmonė yra įvykdžiusi ne vieną projektą, padedant Jungtinėms Tautoms vykdyti Pasaulinio maisto programos humanitarines misijas. Grupei priklausančios ACMI bendrovės taip pat gali laikinai perleisti dalį savo orlaivių viena kitai. Paprastai taip nutinka tada, kai kuri nors iš jų būna sutarusi su klientais dėl didesnio kiekio skrydžių, nei gali įgyvendinti savo resursais.
Vilnius kaip įmonės „smegenų centras“
Nors „Avion Express“ orlaiviai vykdo skrydžius penkiuose žemynuose, įmonės „smegenų centras“ įsikūręs Vilniuje, kur darbuotojų skaičius nuolat auga. 2021 m. biure dirbo 130 žmonių, o šiandien jų jau virš 460. Skaičiuojant kartu su skirtingose šalyse dirbančiais pilotais, įgulos nariais ir mechanikais, įmonė iš viso jungia 1,8 tūkst. žmonių iš viso pasaulio.
Vardindamas tarptautiškumo privalumus, „Avion Express“ vadovas pabrėžia, kad bendravimas su skirtingomis kultūromis, galimybė susipažinti su skirtingomis organizacijomis, vadybiniais stiliais praturtina kiekvieną profesionalą.
„Vilniaus biuras labai margas, nes jame dirba ne tik lietuviai, bet ir ispanai, italai, olandai, vokiečiai, ukrainiečiai, lenkai, kolumbiečiai, filipiniečiai ir dar keliolikos kitų tautybių žmonės. Aviacija yra tarptautinė sritis, bet tikiu, kad mūsų įmonėje šis aspektas yra išreikštas dar stipriau, nei kitose. Ir tai yra vienas iš veiksnių, padedančių mums augti ir tobulėti kasdien“, – pasakoja D. Kajokas.