Būtent čia dažniausiai ir išryškėja skirtumas tarp veiklos imitacijos ir realaus projektų vystymo. Pasak verslo plėtros ir projektų vystymo specialistės Olivijos Sendžikės, eksporto srityje labai greitai tampa aišku, ar įmonė juda kryptingai, ar tik kuria judėjimo iliuziją.
„Eksportas nėra apie tai, kaip atrodo procesas. Jis yra apie tai, ar įmonė realiai įsitvirtina rinkoje ir pasirašo sutartis. Visa kita – tik fonas“, – sako ji.
Praktika, kuri greitai atskiria teoriją nuo realybės
Olivija Sendžikė yra eksporto vystymo įmonės Exporteris, UAB vadovė ir Exporterise LLC įkūrėja Jungtinėse Amerikos Valstijose. Abi įmonės dirba su verslais, kurie siekia ne deklaratyvaus, o realaus ir tvaraus augimo užsienio rinkose – nuo pasirengimo eksportui iki derybų ir ilgalaikių partnerystių kūrimo.
Jos profesinė patirtis apima tarptautinius projektus nuo pramonės ir gamybos iki greito vartojimo prekių sektoriaus, kurių bendra vertė siekė iki 15 mln. eurų.
Tai buvo projektai, kuriuose:
sprendimai buvo priimami remiantis realia rinkos analize, o ne prielaidomis,derybos vyko ne tik nuotoliniu būdu, bet ir fiziškai būnant tikslinėse rinkose,atsakomybė už rezultatą buvo ne teorinė, o praktinė.„Eksportas labai greitai parodo, kas moka dirbti, o kas moka tik gražiai kalbėti. Tarptautinė rinka nepalieka daug vietos saviapgaulei“, – teigia specialistė.
Kodėl susitikimų skaičius negarantuoja augimo
Viena iš dažniausių klaidų, su kuria Olivija susiduria dirbdama su įmonėmis, – pernelyg didelis fokusas į kiekybinius rodiklius. Skambučių, susitikimų ar išsiųstų pasiūlymų skaičius dažnai tampa savitikslis, pamirštant esminį klausimą – ar tai virsta realiais sandoriais.
„Aktyvumas pats savaime nėra blogas dalykas. Problema atsiranda tada, kai jis tampa rezultato pakaitalu“, – pastebi ji.
Pasak jos, tikras projektų vystymas prasideda nuo aiškios struktūros: supratimo, kam einama į konkrečią rinką, su kuo ten kalbamasi ir kokią vertę siūloma. Be šių elementų net ir didelis aktyvumas dažnai baigiasi nusivylimu.
Santykiai – pagrindinė eksporto valiuta
Tarptautiniame versle ypač svarbų vaidmenį atlieka santykiai. Skirtingai nei vietinėse rinkose, pasitikėjimas čia formuojasi lėčiau, tačiau turi ilgalaikį poveikį.
„Galima turėti labai gerą produktą, bet jei rinkoje tavęs nepažįsta ir tavimi nepasitiki – niekas nepirks. Santykiai tarptautiniame versle yra valiuta“, – sako Olivija.
Būtent dėl šios priežasties ji skeptiškai vertina „greito eksporto“ pažadus. Anot jos, ilgalaikiai rezultatai pasiekiami tik tada, kai įmonė yra pasirengusi investuoti laiką ir resursus į realų buvimą rinkoje, o ne tik į komunikaciją iš atstumo.
Kuo „Exporterio LT“ ir „Exporterise LLC“ skiriasi nuo kitų?
Tarptautinės plėtros rinkoje netrūksta pažadų, tačiau realūs rezultatai dažnai lieka neapibrėžti. Pasak Olivijos Sendžikės, viena esminių problemų – painiojamas pats eksporto procesas su realia sistema.
„Mes nepardavinėjame vilčių. Mes kuriame struktūras, kurios leidžia įmonėms ne tik įeiti į rinką, bet joje ir išlikti“, – pabrėžia ji.
Abi įmonės dažnai dirba su klientais, kurie jau turi ankstesnės patirties tarptautinėje plėtroje – neretai ir skaudžios. Tai verslai, kurie buvo girdėję pažadus apie eksportą, tačiau liko be aiškios krypties ir be rezultatų.
„Dažnas atvejis – buvo aktyvumas, bet nebuvo struktūros. O be jos visa sistema anksčiau ar vėliau subyra“, – pastebi Olivija.
Apie konkurenciją – be iliuzijų
Pasak jos, konkurencinė aplinka eksporto srityje yra natūrali, tačiau vieši pareiškimai apie „konkurentų neturėjimą“ dažniausiai rodo ne stiprybę, o realybės nesuvokimą.
„Rinka pati atsirenka. Tie, kurie garsiai deklaruoja neturintys konkurentų, dažnai praranda klientus ne todėl, kad juos kažkas pervilioja, o todėl, kad nesukuria realios vertės“, – sako ji.
Anot Olivijos, ilgalaikėje perspektyvoje laimi ne tie, kurie garsiausiai kalba apie savo išskirtinumą, o tie, kurie pasiūlo veikiančią, patikrintą ir skaidrią sistemą.
Verslas kaip komandinis darbas
Svarbią vietą Olivijos profesiniame kelyje užima ir jos vyras bei verslo partneris Deimantas Sendžikas, su kuriuo ji dalijasi ne tik atsakomybe, bet ir strateginiu požiūriu į sprendimus.
„Tarptautinėje plėtroje labai greitai pasimato, ar sprendimai priimami strategiškai, ar emocijomis. Mūsų stiprybė – gebėjimas vienas kitą stabdyti ir grąžinti prie struktūros“, – sako jis.
Pasak Deimanto, versle ypač svarbu turėti šalia žmogų, su kuriuo galima ne tik pasidalyti sėkmėmis, bet ir blaiviai įvertinti rizikas. „Komandoje sprendimai tampa tvirtesni“, – priduria jis.
Ne visi projektai turi būti pradėti
Dar viena tema, kurią Olivija laiko itin svarbia, – gebėjimas atsisakyti. Ne kiekvienas projektas yra vertas pradžios, ir ne kiekviena įmonė yra pasirengusi tarptautinei plėtrai.
„Kartais didžiausias profesionalumas yra pasakyti „ne“. Ne projektams be struktūros, ne lūkesčiams apie greitą stebuklą, ne sprendimams, kurie neturi ilgalaikės logikos“, – teigia ji.
Tarptautinė plėtra kainuoja ne tik pinigus, bet ir vadovų laiką, dėmesį bei emocinius resursus. Jei tam nepasiruošta, rezultatas dažnai būna trumpalaikis arba jo nebūna visai.
Verslo filosofija be pagražinimų
Kalbėdama apie ilgalaikį augimą, Olivija Sendžikė išskiria kelias paprastas, bet ne visada patogias tiesas:
rezultatai svarbiau už triukšmą,struktūra svarbiau už motyvaciją,santykiai svarbiau už skaičius.
„Rinka nėra priešas. Ji labai aiškiai parodo, kas veikia, o kas – ne. Jei projektas neveikia, dažniausiai verta pradėti nuo savų sprendimų analizės“, – apibendrina ji.