Būtent taip prieš keturiolika metų prasidėjo Klaipėdos suskystintųjų gamtinių dujų (SGD) terminalo istorija. Trijų žmonių komanda tuomet ėmėsi saugumo klausimo: kaip užtikrinti, kad Lietuva turėtų alternatyvų dujų tiekimo šaltinį ir nebūtų priklausoma nuo vienos krypties? Tai buvo infrastruktūros, saugumo ir valstybės atsparumo projektas. Ne verslo plėtros strategija.
Pradėti reiktų nuo to, kad tuo metu pasaulyje praktiškai nebuvo sukaupta patirties, kaip tokio tipo plaukiojantys terminalai turėtų būti ne tik pastatyti, bet ir eksploatuojami. Nebuvo nei aiškių modelių, nei nusistovėjusių standartų. Buvo tik konkretus terminas, aukšti saugos reikalavimai ir atsakomybė, kurios nebuvo kam perduoti.
Kaip ir daugelis organizacijų panašiose situacijose, ieškojome žinių visur – kalbėjomės su konsultantais, mokslininkais, infrastruktūros vystytojais ir operatoriais skirtingose šalyse, jungėme skirtingas patirtis į vieną veikiančią sistemą. Galiu atvirai pasakyti, kad SGD terminalo vystymas Klaipėdoje buvo „mokymasis darant“ (angl. learning by doing) tiesiogine prasme.
Rinkoje tuo metu nepriklausomų plaukiojančių SGD terminalų operatorių tiesiog nebuvo. Ir tai, kas iš pradžių atrodė kaip problema, netrukus tapo galimybėmis.
2014 m. pabaigoje sėkmingai užbaigtas Klaipėdos SGD terminalas tapo žinomas ne tik tuo, kad buvo įgyvendintas pagal pirminį grafiką (tuo pasižymėjo retas projektas šioje rinkoje). Bet išgarsėjo dar ir sprendimu, kuris tuo metu buvo didelė naujovė visame pasaulyje – Klaipėdos SGD terminalas nuo pat pradžių buvo kuriamas kaip atvira, keliems naudotojams ir kelioms paslaugoms pritaikyta infrastruktūra. Taip pradėjus nuo vieno kliento 2014 m., šiuo metu SGD terminalu jau dalijasi septyni klientai.
Be to, plėsdami funkcionalumą, pirmieji pasaulyje pritaikėme terminalą ir mažesnių SGD kiekių paskirstymui – tiek į mažos apimties laivus, tiek į autocisternas. Tai atvėrė rinką naujiems vartotojams ir regionams. Šiandien šį kelią tęsia laivo-saugyklos „Independence“ elektrifikacijos projektas ir biometano virtualaus skystinimo sprendimai, kaip atsakas į rinkos poreikius.
Ilgai laukti nereikėjo ir susidomėjimo iš užsienio. Dar net nespėjus „atvėsti“ nuo Klaipėdos SGD terminalo projekto, į mus ėmė kreiptis kitų šalių vystytojai, kuriems teko spręsti labai panašius klausimus: kaip pasirengti plaukiojančio SGD terminalo veiklai, kaip sudėlioti komercinius santykius, kaip sumažinti rizikas, kaip pradėti eksploataciją laiku ir be klaidų. Taip tiesiog reaguodami į konkretų rinkos poreikį, pradėjome teikti konsultacijas.
Pirmasis tarptautinis įsitraukimas įvyko Kolumbijoje, kur analogiškame projekte padėjome pasirengti eksploatacijai: mūsų komandos vyko į vietą, o vietos specialistai atvyko mokytis į Klaipėdą. Tai buvo momentas, kai tapo aišku, jog SGD rinkoje egzistuoja niša būtent tokioms kompetencijoms.
Brazilijoje šis kelias galutinai peraugo į eksploatacinį vaidmenį. Čia reikėjo ne tik patarti, bet ir būti vietoje – formuoti komandas, perduoti žinias, sukurti kasdienius procesus. Skirtinga kultūra, kitoks darbo tempas ir rizikų suvokimas tapo rimtu išbandymu organizacijos brandai.
Vienas ryškiausių pavyzdžių – Vokietija. Šalis su stipria inžinerine tradicija ilgą laiką neatrodė kaip rinka, kuriai reikėtų patirties iš mažos Baltijos valstybės. Tačiau energetinė realybė pasikeitė greičiau nei stereotipai. Prasidėjus karui Ukrainoje ir nutrūkus rusiškų dujų tiekimui, sprendimų reikėjo nedelsiant.
Mūsų kelias Vokietijoje prasidėjo nuo nedidelių, labai konkrečių konsultacijų. Iš jų išaugo paslaugos, o vėliau – ir operavimas. Šiandien „KN Energies“ vaidmuo Vokietijoje reikšmingai išaugo laimėjus visų keturių valstybės valdomų SGD terminalų konsoliduotą komercinio eksploatavimo konkursą.
Lygiagrečiai plėtėsi ir konsultacijų geografija – daugiau nei dešimt šalių, daugelis projektų, apie kuriuos viešai kalbėti negalima. Tačiau visur galioja ta pati logika: rinka ieško ne teorinių patarimų, o patirties, patikrintos realiomis sąlygomis.
Svarbu ir tai, kad ši tarptautinė veikla niekada nebuvo atskirta nuo Lietuvos.
„KN Energies“ yra valstybės valdoma įmonė, o reikšminga dalis pelno, šiandien jau sudaranti apie trečdalį, yra generuojama būtent iš minėtų kompetencijų eksporto. Tai reiškia, kad patirtis, užauginta sprendžiant vietinius iššūkius, šiandien kuria tiesioginę naudą Lietuvos žmonėms.
Šiandien užimame apie 6–7 proc. pasaulinės plaukiojančių SGD terminalų rinkos – pakankamai, kad būtume matomi, bet ne tiek, kad galėtume jaustis patogiai. Todėl be Europos ir Pietų Amerikos natūraliai žvelgiame ir į Aziją.
Ši istorija primena paprastą, bet dažnai pamirštamą dalyką: augimas į užsienį nebūtinai reiškia pabėgimą iš namų rinkos. Kartais tai – natūrali jos tąsa. O didžiausias neišnaudotas Lietuvos eksporto potencialas dažnai slypi ne kažkokiuose naujuose produktuose, o patirtyse, kurias jau esame sukaupę, bet dar nedrįstame parodyti pasauliui.
Lietuvos įmonėms verta mažiau abejoti savo verte ir dažniau patikrinti ją tarptautinėse rinkose – pasaulis dažnai būna atviresnis, nei patys sau leidžiame manyti.
Dr. Linas Kilda yra „KN Energies“ verslo vystymo direktorius.