Polski eksport żywności od lat pozostaje jednym z motorów krajowej gospodarki, jednak zagraniczna ekspansja staje się coraz bardziej wymagająca. Firmy, które jeszcze niedawno skutecznie zdobywały kolejne rynki, dziś muszą mierzyć się z nowymi wyzwaniami. Sprawdzamy, co dziś najbardziej utrudnia polskim producentom rozwój sprzedaży za granicą.
Polski eksport żywności pozostaje rekordowy, ale jego model biznesowy szybko się zmienia.
Rosnące koszty produkcji, energii i regulacji ograniczają przewagę kosztową polskich producentów.
Coraz większe znaczenie będą miały produkty wysoko przetworzone i specjalistyczne.
Firmy będą musiały dywersyfikować sprzedaż poza tradycyjne rynki Unii Europejskiej.
Polski eksport wchodzi w nową fazę
Jeszcze kilka lat temu o sukcesie polskich producentów żywności decydowały przede wszystkim konkurencyjne ceny, duża skala produkcji oraz bliskość najważniejszych europejskich rynków. Ten model stopniowo przestaje jednak wystarczać.
Eksporterzy coraz częściej zmagają się z rosnącymi kosztami energii, pracy, transportu i finansowania działalności. Dochodzą do tego nowe wymagania środowiskowe, konieczność dostosowania opakowań do unijnych regulacji oraz większa niepewność związana z globalnymi łańcuchami dostaw. Wszystko to sprawia, że przewaga oparta wyłącznie na niskich kosztach produkcji szybko się kurczy.
– Największe bariery zależą od rodzaju produktu i rynku docelowego. Regulacje warunkują dostęp do rynku, ale o sukcesie decydują także logistyka, finansowanie oraz organizacja sprzedaży. Nie można wskazać jednej przeszkody, która w każdym przypadku będzie najważniejsza – podkreśla Kluczowy Ekspert Karolina Izdebska z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.
Sama wartość eksportu nie pokaże już kondycji branży
Polska pozostaje jednym z największych eksporterów żywności w Europie. W 2025 r. sprzedaż zagraniczna produktów rolno-spożywczych osiągnęła rekordowe 58,4 mld euro, a dodatnie saldo handlowe wyniosło 19,8 mld euro. Jednocześnie aż 75 proc. eksportu trafia do krajów Unii Europejskiej, z czego jedna czwarta do Niemiec.
Rosnąca wartość eksportu nie musi jednak oznaczać, że polskie rolnictwo produkuje więcej żywności. Coraz większy udział mogą mieć produkty o wyższym stopniu przetworzenia, wyższe ceny oraz wykorzystywanie importowanych surowców i półproduktów. W praktyce oznacza to, że eksport będzie nadal rósł, ale jego struktura zacznie się wyraźnie zmieniać.
– Największym błędem byłoby utożsamianie wzrostu wartości eksportu ze wzrostem siły krajowego rolnictwa. W kolejnych latach trzeba będzie patrzeć nie tylko na wartość sprzedaży, ale również na rentowność, udział krajowych surowców i rzeczywistą wartość dodaną pozostającą w polskiej gospodarce – wskazuje ekspertka PAIH.
Polska traci przewagę kosztową
Eksperci zwracają uwagę, że największym wyzwaniem najbliższych lat będzie utrzymanie konkurencyjności przy coraz wyższych kosztach prowadzenia działalności.
Rosną wydatki na energię, transport, pracę, nawozy, pasze i finansowanie. Do tego dochodzą kolejne obowiązki regulacyjne, w tym nowe wymagania dotyczące opakowań wynikające z unijnego rozporządzenia PPWR. Najbardziej odczują to producenci opierający swoją działalność na niskiej cenie i produkcji pod markami własnymi zagranicznych sieci handlowych. Gdy różnice kosztowe między Polską a innymi krajami będą się zmniejszać, część zamówień może zostać przeniesiona do konkurencyjnych lokalizacji.
Coraz wyraźniej widać więc, że przyszłość eksportu będzie zależała nie od wielkości produkcji, lecz od zdolności do oferowania produktów bardziej zaawansowanych technologicznie, specjalistycznych i przynoszących wyższą marżę.
Przyszłość należy do produktów o wysokiej wartości dodanej
Przez wiele lat polski eksport żywności kojarzył się przede wszystkim z dużą skalą produkcji. W kolejnych latach o pozycji krajowych producentów będzie jednak decydować nie ilość wyeksportowanych ton, ale wartość, jaką uda się uzyskać z każdej jednostki surowca.
Eksperci PAIH wskazują, że największy potencjał wzrostu mają segmenty wymagające zaawansowanego przetwórstwa, specjalistycznej wiedzy oraz inwestycji w technologie. To produkty, które łatwiej transportować na odległe rynki, osiągają wyższe marże i są mniej narażone na konkurencję cenową.
– O przyszłej pozycji Polski nie zdecydują produkty wytwarzane w największej ilości. Coraz większe znaczenie będą miały te, które pozwalają uzyskać wysoką wartość z ograniczonej ilości surowca, wody, energii i pracy – podkreśla Karolina Izdebska z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.
To oznacza stopniowe odchodzenie od modelu opartego na eksporcie surowców i prostych produktów na rzecz żywności specjalistycznej oraz półproduktów wykorzystywanych przez światowy przemysł spożywczy.
Nie tylko żywność. Coraz większą rolę odegrają składniki dla przemysłu
Jednym z najszybciej rozwijających się segmentów mogą być produkty, których przeciętny konsument nigdy nie zobaczy na sklepowej półce. Chodzi o białka serwatkowe, koncentraty, izolaty białkowe, specjalistyczne składniki mleczne, błonniki, naturalne ekstrakty, koncentraty owocowo-warzywne, liofilizaty czy mieszanki funkcjonalne dla producentów żywności.
Ich przewagą jest wysoka wartość przy stosunkowo niewielkiej masie oraz łatwość transportu. Co równie ważne, sprzedaż składników B2B nie wymaga budowania rozpoznawalnej marki konsumenckiej na każdym rynku. O przewadze decydują przede wszystkim jakość, powtarzalność parametrów i zdolność zapewnienia stabilnych dostaw.
Równocześnie coraz większego znaczenia będzie nabierać zagospodarowanie produktów ubocznych powstających w przemyśle spożywczym. Serwatka, otręby, wytłoki owocowe czy pozostałości warzywne coraz częściej stają się surowcem do produkcji składników funkcjonalnych, dodatków technologicznych i pasz, wpisując się w rozwój gospodarki obiegu zamkniętego.
Żywność funkcjonalna zamiast masowej produkcji
Drugim kierunkiem rozwoju będzie żywność odpowiadająca na zmieniające się potrzeby konsumentów. Rosnące znaczenie mają produkty wysokobiałkowe, bezlaktozowe, bezglutenowe, o obniżonej zawartości cukru oraz żywność przeznaczona dla seniorów i osób aktywnych fizycznie.
To segment, w którym przewagę buduje się nie ceną, ale recepturą, zapleczem badawczo-rozwojowym i innowacyjnością. Firmy, które będą w stanie tworzyć produkty odpowiadające na konkretne potrzeby żywieniowe, mają większe szanse na osiąganie wyższych marż niż producenci konkurujący wyłącznie kosztami.
– Wartość tych produktów wynika przede wszystkim z receptury, technologii, dokumentacji i określonego zastosowania. Samo umieszczanie na opakowaniu określeń sugerujących zdrowotny czy wysokobiałkowy charakter produktu nie zapewni trwałej przewagi konkurencyjnej – zaznacza ekspertka PAIH.
Drób, nabiał i pet food pozostaną motorami eksportu
Choć struktura eksportu będzie się zmieniać, kilka branż nadal pozostanie jego filarem. Dobre perspektywy zachowuje przede wszystkim sektor drobiarski, który korzysta z rosnącego światowego popytu na mięso drobiowe. Coraz większy potencjał mają jednak nie tylko surowe tuszki, ale także produkty porcjowane, panierowane, gotowe do spożycia czy przygotowane dla gastronomii.
W mleczarstwie przyszłość będzie należeć przede wszystkim do serów, proszków mlecznych, białek serwatkowych oraz specjalistycznych preparatów wykorzystywanych przez przemysł spożywczy. Są one łatwiejsze w transporcie i pozwalają uzyskać znacznie wyższą wartość dodaną niż eksport mleka płynnego.
Jednym z najbardziej perspektywicznych segmentów pozostaje również rynek karmy dla zwierząt domowych. Rosnąca liczba właścicieli zwierząt oraz rozwój segmentu premium sprawiają, że producenci pet food mają większą możliwość przenoszenia rosnących kosztów produkcji na ceny końcowe niż wiele tradycyjnych kategorii żywności.
Europa pozostanie kluczowa, ale firmy będą szukały nowych kierunków
Mimo rosnącego zainteresowania odległymi rynkami nie należy spodziewać się gwałtownego odwrócenia kierunków eksportu. W najbliższych latach Unia Europejska pozostanie najważniejszym odbiorcą polskiej żywności. Bliskość geograficzna, wspólne regulacje oraz rozwinięta infrastruktura logistyczna nadal będą największym atutem polskich producentów.
Eksperci podkreślają jednak, że uzależnienie od jednego regionu staje się coraz większym ryzykiem. Już dziś trzy czwarte polskiego eksportu trafia na rynek unijny, a jedna czwarta wyłącznie do Niemiec. Spowolnienie gospodarcze lub zmiana popytu u głównych partnerów handlowych mogą więc szybko przełożyć się na wyniki całego sektora.
– Utrzymanie silnej pozycji na rynku europejskim pozostanie priorytetem, ale równocześnie potrzebne jest stopniowe poszerzanie sprzedaży na kolejne kierunki. Dywersyfikacja ogranicza ryzyko związane z nadmierną koncentracją eksportu – wskazuje Karolina Izdebska z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu.
Bliski Wschód i Azja coraz ważniejsze dla eksporterów
Największych możliwości wzrostu polscy producenci będą szukać poza Unią Europejską. Szczególnie atrakcyjne pozostają kraje Bliskiego Wschodu i Afryki Północnej, które ze względu na ograniczone zasoby wodne oraz warunki klimatyczne pozostaną uzależnione od importu żywności. Największy potencjał mają tam produkty mleczarskie, żywność halal, trwałe wyroby piekarnicze, słodycze, koncentraty oraz składniki dla przemysłu spożywczego.
Równolegle rośnie znaczenie Azji Południowo-Wschodniej, gdzie wzrost liczby ludności, urbanizacja i rosnące dochody zwiększają popyt na żywność przetworzoną. Nie będzie to jednak rynek dla produktów masowych.
Największe szanse mają producenci specjalistycznych składników mlecznych, żywności funkcjonalnej, karmy dla zwierząt domowych, słodyczy premium czy półproduktów dla lokalnego przemysłu spożywczego. Każdy z tych rynków wymaga jednak odrębnej strategii sprzedaży, ponieważ różnią się one zarówno preferencjami konsumentów, jak i wymaganiami regulacyjnymi.
Sam produkt nie wystarczy. Coraz większe znaczenie ma przygotowanie do eksportu
Eksperci zwracają uwagę, że zagraniczna ekspansja coraz rzadziej sprowadza się do znalezienia pierwszego odbiorcy. Firmy potrzebują dziś kompleksowego przygotowania obejmującego analizę potencjału rynku, wybór partnerów handlowych, opracowanie strategii wejścia oraz zabezpieczenie finansowania całego przedsięwzięcia.
Dlatego coraz większą rolę odgrywają instytucje wspierające eksport. Polska Agencja Inwestycji i Handlu oferuje przedsiębiorcom m.in. analizy potencjału eksportowego, przygotowanie informacji o rynkach, organizację spotkań B2B i misji gospodarczych, wyszukiwanie oraz weryfikację partnerów biznesowych, opracowanie strategii ekspansji, wsparcie podczas targów międzynarodowych oraz pomoc w kontaktach z administracją zagraniczną.
Dodatkowym impulsem dla sektora ma być program Polskie Mosty Technologiczne. W czerwcu rozpoczął się trzeci nabór, w ramach którego małe i średnie przedsiębiorstwa mogą ubiegać się o granty na przygotowanie strategii wejścia oraz rozwój eksportu na rynkach pozaunijnych. W obecnej edycji wsparciem objęto cztery kierunki: Egipt, Maroko, Turcję oraz Zjednoczone Emiraty Arabskie.
Eksport będzie rósł, ale według nowych zasad
Najbliższe lata nie zapowiadają załamania polskiego eksportu żywności. Zmieni się jednak sposób budowania przewagi konkurencyjnej. O sukcesie coraz rzadziej będzie decydowała skala produkcji czy niska cena, a coraz częściej zdolność do tworzenia produktów o wysokiej wartości dodanej, inwestowania w technologie oraz dywersyfikacji sprzedaży.
To oznacza, że przyszłość polskiej branży spożywczej będzie należeć przede wszystkim do firm, które potrafią szybko dostosować ofertę do zmieniających się potrzeb zagranicznych odbiorców i jednocześnie ograniczyć ryzyko związane z koncentracją sprzedaży na jednym rynku. W nowym modelu eksportu liczyć się będą nie tylko wolumeny, ale przede wszystkim jakość, innowacyjność i odporność biznesu na zmieniające się warunki gospodarcze.
