Desde sempre que as marcas, nomeadamente as de automóveis, depositam grande criatividade nas suas publicidades, procurando mostrar ao maior número de pessoas possível que a sua oferta é a ideal. Contudo, uma vez que a conquista de clientes vai além da promoção, os concessionários modernos estão a recuperar uma tática que remonta aos anos 1990 para venderem mais carros.
Muitas vezes, as fabricantes enviam veículos novos para as redes de concessionários sem que haja um pedido adicional por parte destes, cabendo-lhes, depois, vender os automóveis, por forma a criar espaço para mais unidades. Numa economia em desaceleração, esta tarefa não é simples.
De facto, o processo de compra de um automóvel mudou ao longo do tempo, tornando-se mais impessoal.
À semelhança de outras lojas, normalmente, os potenciais compradores entram nos concessionários à espera de passar despercebidos, pois os vendedores podem revelar-se demasiado insistentes e, por vezes, pouco conhecedores dos modelos que estão a tentar vender.
Por vezes, até, funcionam quase como meros acompanhantes do processo de compra e não como parceiros, em que os cliente pode depositar confiança.
Agora, os concessionários (ou, pelo menos, este) parecem estar a recuperar estratégias dos anos 1990, no sentido de aumentar vendas e receitas.
Clientes devem ser tratados como valiosos em todo o processo de compra
Num podcast recente, David Long, diretor-executivo geral do Hansel Auto Group, afirmou que, “se quisermos fazer crescer o nosso próprio negócio, acredito sinceramente que tem que haver relações comprometidas, consolidadas e duradouras”.
Na sua perspetiva, os concessionários têm, hoje, a oportunidade de se destacarem, uma vez que muitos falham em tratar os clientes como valiosos ao longo do processo de compra e em fazê-los sentir especiais, oferecendo pouco mais do que acompanhar o cliente no percurso.
Conforme recordado, nos anos 1990, tudo era mais pessoal. Entregava automóveis em casa dos clientes e expressava gratidão pelo negócio mesmo após a venda.
Ao fazer com que o cliente se sentisse valorizado, os indicadores da sua empresa melhoraram:
Os nossos regressos e referências aumentaram. A taxa de comparência na primeira marcação é, também, muito mais elevada.
Contou, no mesmo podcast, conforme citado pelo Autoblog.